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日本丘比沙拉酱如何卖出百亿销售额?

来源:世界食品   添加时间:2015-12-09 10:27:57
它的生产公司 Kewpie 1919 年在日本成立,1925 年开始出售沙拉酱,目前仍以经营各种酱料为主。今年其实已经是它进入中国的第 21 年。
丘比沙拉酱
中国市场快速增长
 
根据丘比公司 2013 年的财报,它的销售额达到了 5305.4 亿日元。这其中,国外销售额比率比去年同期增长 1.2 个百分点,从之前的不到 5% 增长到 5.6%。而这其中,主要的原因来自于中国市场的增长。其中国市场销售额从 2012 年的 58 亿日元增长到 2013 年的 81 亿日元,丘比公司预计今年的增长率依然会高达 127%,从而达到 107 亿日元的销售额。
丘比沙拉酱
“本土化”销售策略
 
近日,Kewpie 接受了日本一家财经媒体的采访,透露了它一直以来的中国市场策略。
 
紧随着 1987 年肯德基、1990 年麦当劳的脚步,丘比沙拉酱在 1993 年进入中国。最开始它们想像在日本那样,想直接把搭配各种鱼类、贝类罐头,以及蔬菜的酸味蛋黄酱卖给中国消费者,但是,中国消费者并没吃这类罐头的习惯,当时也没有生吃蔬菜的习惯,所以,它在中国的推广一直非常缓慢。
 
之后它们想到了土豆沙拉,这是在日本受欢迎的一种吃法,而且最重要的是,土豆是熟食,这符合中国人的饮食习惯,它们于是决定尝试一下。
 
“这个战略我们其实行了 6 年时间。” Kewpie 向 business media 诚表示。放在现在,6 年的时间显得多少有些不可思议,但由于它进入中国的时间较早,6 年似乎也成为了值得等待的容忍期。
 
1999 年,在推广了土豆沙拉 6 年之后,它为中国市场推出了加糖的蛋黄酱,虽然对于日本顾客来说,加糖的蛋黄酱是无法想象的。但在 Kewpie 看来,这其实是非常吻合中国口味偏好的本土化销售策略。他们发现比起酸味,中国消费者更喜欢吃甜的东西,“中国街头有很多水果店。吃水果的人很多,而他们一直会往上面加一些甜的东西。” Kewpie 表示。
丘比沙拉酱
搭上国际连锁餐饮店的“顺风车”
 
不过,甜沙拉酱并没有带来爆发式的增长。真正给 Kewpie 带来发展的是国际连锁餐饮店在中国的扩张,依靠搭载它们,丘比沙拉酱得以获得了快速的市场占据。
 
其实,最开始 Kewpie 的市场策略是针对家庭的,所以原本更倾向于超市这样的渠道,但这个市场的培育经过了一段比较长的时间,中国消费者更多的是从外出就餐品尝到这样拌了沙拉酱的食物之后,才产生了家庭购买需求。所以丘比沙拉搭载连锁餐饮店,快速扩张。后来,丘比沙拉才越来越多的放置在了超市的货架上。
 
so……就这么简单!
 
如今,蔬菜沙拉已经成为了一种健康生活方式的象征,丘比沙拉酱在中国的一线城市也已经非常普及。它下一步策略是进入更多的内陆城市,它 2015 年的目标是中国销售额达到 130 亿日元。
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