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鸿津何桂婷:瞄准新需求 搭建商超+电商网

来源:冷冻食品 刘圣蓉   添加时间:2021-11-27 22:42:33

鸿津速冻食品

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26年做食品,专一专注

在许多同行眼里,鸿津食品是一家低调且稳健的企业,体量庞大,现金流充沛,员工对企业的归属感很强。

董事长何裕初则表示,鸿津食品能踏踏实实发展到现在,靠的就是四个字——专一专注。在企业所有员工的名片上,这四个字都印在最醒目的位置。

1995年,25岁的何裕初和弟弟一起创业,从顺德特色美食鱼皮角做起,再到包子、面点等。2003年,看到肠类与丸类在市场上很受欢迎,他几番考察之后,果断转型做这类产品,并发展至今。

不懂就学,直到学会,是何裕初的宗旨。鸿津食品刚转型时,广东的火锅料市场几乎是一片空白,没有什么品牌,需求却越来越大。不过,如何做丸子,何裕初一窍不通,怎么办?他选择了最笨的办法。

“有配料供应商提供配方,但只能参考20%,你要是完全照配方来做,基本上做出来的口感都不行。”何裕初回忆道,“我什么都不懂,就买了一本书回来,晚上一个一个查,每查一个原料,有什么功能,什么作用,都搞清楚,再一点一点试。”功夫不负有心人,产品生产工艺硬是让他“啃”下来了。

鸿津食品的明星产品翡翠干蒸也是如此。何裕初又买了一本书,自己一点一点琢磨产品配方。此外,早期干蒸设备只有进口的,价格昂贵。他就从半自动设备开始做,一边生产,一边与国内设备商共同研发。“第一台机器是我们自己的员工研发出来的,现在我们的自动化程度应该算行业内比较先进的。”

谈及创业26年的感受,何裕初表示:“我们没做过别的行业,一直专注做食品,专款专用,心无旁骛。”

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传承与创新,父女间的默契

1994年出生的何桂婷,从小看着父母辛勤创业,也渐渐喜欢上了这个行业。在美国求学7年,她做过许多与食品有关的兼职,甚至花费半年的业余时间去学习烘焙,也经常去观摩一些国际知名食品展和食品设备展。

2019年回国时,她的计划是,先在外面历练几年,然后回鸿津食品。不过,突如其来的疫情,使得这个计划提前改变了。

“我是2020年5月份回来的。”何桂婷介绍,“因为疫情,我没法去那个公司上班了。再就是,当时我觉得疫情可能会催生一个中高端市场的产品介入,我可以去尝试一下。”

经过20多年的发展,鸿津食品的市场基础已经比较扎实,目前已基本搭建起覆盖全国(除西藏外)的营销网络。

以样板市场广东为例,渠道精耕已经做得比较完善,有的一个区就可能有多个经销商,每个经销商负责的区域也划分得很明确。比较成熟的区域,鸿津食品甚至已经配送到终端。

不过,鸿津的产品主要还是在大流通渠道等。做小包装,定位中高端,面向家庭消费群体,以商超和电商渠道为主,是何桂婷对新成立的“鸿津尚品”事业部的规划。

何裕初对于女儿加入企业,表现得冷静而又充满期待。“经过我这一年多的观察,她对这个行业确实很有兴趣。”何裕初告诉冷食君,“我经常对她讲,你选中了这个行业,就一辈子把这件事情做好,专一专注去做。”

在何桂婷眼里,父亲是个比较开明的人。“比如我跟他提建议,他会让我先做方案,他有疑问就会问,我能给他讲明白,他觉得可以了,会让我自己去执行,他会悄悄观察。如果有做得不好的地方,他一样会批评。”何桂婷说,“他从来不是告诉我怎么去做,而是会换一种方式引导。”

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瞄准新需求,搭建“商超+电商”网

进入鸿津食品后,何桂婷从熟悉每个部门开始历练,然后组建了尚品事业部。丰富产品,拓展渠道,一切都从零开始。

尚品事业部的成员基本都是90后。在何桂婷看来,年轻人经验没有那么足,但也没有思想包袱,不会的就认真学。

疫情刚开始的时候,家庭消费需求增长迅猛,但鸿津走商超的产品只有两三款。“鸿津尚品”系列,并不只是把产品换成小包装就够了,产品原料、工艺等方面都有调整。何桂婷一边跟着企业技术负责人学习,一边慢慢推新品,截至目前已有30多款产品。一些新品也在持续研发中。

至于如何开发商超客户,何桂婷介绍:“先是从原有的客户里在寻找新客户,这样见效快,合作也很顺利。”鸿津食品原有的客户以流通渠道为主,但这些客户中其实有不少是做全渠道的,相当于鸿津食品与老客户合作新渠道。

不熟悉商超的操作手法,她就以助理的身份,跟着客户去观摩如何与商超负责人沟通。勤跑勤学,一点一点积累经验。

她也延续了鸿津食品一贯稳健做事的风格,不快速开拓全国市场,而是先从一个地方试点,再逐渐推广。“原来只有一个做商超的客户,现在有二三十个。”何桂婷笑着说。

除了线下实体零售渠道,天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、微博等各类线上渠道,她的团队也积极尝试。“618是我们第一次参加电商的活动,当天就有100多万的销售额,当时也是出乎意料。不过,这一次我们也发现了不少问题,慢慢去解决,到八九月份、双十一的时候,流程的细节方面就顺畅很多了。”

 “回公司的一年多里,遇到了许多困难,但在成长的过程中也不少收获。”何桂婷说,“以后也要继续学习别的公司的优秀经验,融入到自己的管理理念中。”

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