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除了老干妈 这个四季花生酱也是一个厉害角色

来源:红榜新商业评论   添加时间:2020-04-30 11:24:19

王小博:除了老干妈 这个四季花生酱也是一个厉害角色

说到中国著名品牌,又远销国际的产品当属老干妈辣酱,它不仅在国内大受欢迎,在国外也刮起了老干妈的热潮。同样是跨国远销产品,同样是酱料,美国人制造的四季宝花生酱也是个厉害角色,国人常长称它“四季花生酱”。在几年前,无论是大小超市还是便利店都能看到四季宝花生酱的身影,起先人们以为这个是国产牌子,后来了解才知道是美国“飞”来的外国品牌。当时无论是做凉拌菜还是涂面包吃,四季宝花生酱是很多人的选择。现在四季宝花生酱渐渐淡出人们视野,但是还有很多人询问哪里可以买到,可见这个产品在中国消费者的印象中是非常深刻的,这个味道也代表着某一时期纪念,将永留人们心中。昔日的四季宝花生酱到底有什么魔力呢? 

四季宝是美国一家叫荷美尔食品公司旗下的品牌,英文名叫作SKIPPY。SKIPPY于1933年在美国上市,在美国酱料界也算是有驰骋80多年的历史。在1998年8月以中文名“四季宝”为花生酱品牌投入中国市场。四季宝花生酱凭借优质的原材料和美味的酱香味,在中国市场深受消费者喜爱,尤其是年轻消费者,认为花生的营养价值高、热量低,一度成为减肥健身的健康饮食搭档。所以四季宝花生酱在中国市场上的销量一路飙升,成为花生酱市场的第一品牌。

四季宝花生酱的香浓美味来源于它优选的花生原料和科学严谨的生产工艺。四季宝在产品生产过程中不断规范企业内部的技术管理,完善每个加工步骤的工艺,大力投入科学技术制造,除了注重生产科学技术之外,对产品的原材料选购也是严格管控,只选用美国农场的上等花生,技术加上原材料,大大提升了四季宝产品的品质和口感,促进提高品牌在市场的竞争能力和消费者口碑。

把握市场机遇,进行全新市场开辟 

在四季宝花生酱进入中国市场之前,中国市场酱料行业比较出众的是辣酱、甜酱等传统酱料。美国人早餐习惯吃面包蘸花生酱,所以四季宝花生酱在美国销量也不错,但是它还是选择了中国市场的拓展发展。这有一个很大的原因,中国人口众多,这么多的人带动的销售量是不可小觑的。所以对四季宝而言,中国是一块很大很丰盛的蛋糕。1998年正是中国改革开放二十周年,有许多的外国品牌驻入国内,人们对国际品牌的认可度也越来越高,同时人民生活水平大大提高,对吃穿住行的要求也逐渐提高,在饮食方面更讲究健康,传统的酱料口味重、盐分高,四季宝的花生酱选用美国当地花生制作而成,而花生又是营养价值高的坚果类食品。同时,人们对国外的文化和产品的接受度也逐渐提升,许多人的早餐也开始吃面包蘸花生酱,花生酱除了这种吃法,中国消费者还会用它拌菜、煮菜吃,所以这也是国际文化的碰撞。四季宝选择进入中国市场的一个重要原因其实是花生酱的竞争者少之又少,自己能够在这个市场上大展身手,而其消费潜力巨大,简直是天赐良机!

把握产品生命周期,进行爆款产品创新

产品在市场营销的过程中,能制定产品策略是非常关键的,这将决定营销的整个过程,一个完美、合理的产品策略,可以有效避免在销售过程中的试错与经济损失。企业在指定产品策略的过程中,首先要从产品能为消费者带来的效用为首,并结合企业的自身情况(优势、劣势、机会、威胁)和战略方针,在投入市场之前,要充分了解市场的需求、自身产品的性质和营销战略,从而制定出有效的产品策略,实现最终“销售额”的目标。

按照四季宝花生酱的产品生命周期,可划分为投入期、成长期、成熟期、衰退期。人们都知道四季宝花生酱产品系列众多,口感各具特色。小编就结合他的营销发展来剖析一下产品策略。首先,四季宝在刚进入中国市场时,主推的产品是“四季宝柔滑花生酱”以柔滑为主题,强调花生酱香滑细腻,也介绍花生酱的用途广泛,可以涂面包,馒头,拌冷面,做点心或直接食用,更可制造出各款中西美食。这个时期主要给消费者留下产品印象,勾起购买欲望。在成长期中,已经有竞争者加入市场,欲意瓜分市场份额,四季宝开始对产品改良,通过产品的口感创新,推出新品:1.四季宝颗粒花生酱,颗粒花生酱中都有一颗颗的花生小颗粒,特别香脆可口。2.四季宝花生彩条系列,彩条花生酱由两种不同口味的酱融合,组合成彩条形式,又好吃又好玩。3.四季宝脆米香花生酱,这款产品在美味醇香的花生酱里特别添加了脆香米颗粒,吃起来嘎吱脆,满口香脆。这几款新品的推出,成功打压了市场的竞争对手,并且凭借美味的口感赢得的儿童消费者的青睐,一下子又拓展了新的消费市场。在成熟期,四季宝的品牌知名度已经打响,它针对儿童消费者打造了花生小将这一新品,花生小将不仅有着源自天然花生的诱人美味和浓郁香味,而且是独立小条包装,方便携带。有了它,只要撕开口,挤一挤,就能享受四季宝花生酱带来的美味。这一产品有效将花生酱和零食来了个跨界合作,问问当时的年轻消费者,没有一个人不知道花生小将。

由此可见,产品策略在市场营销过程的重要性,企业的产品策略需要结合市场变化和自身产品的生命周期而调整。没有一成不变的产品会在市场上立足很久,每个品牌都要遵循这个市场法则“适者生存,不适者淘汰”。

当然,在产品思考中,产品价格直接会影响到消费者的购买行为,同时也会影响品牌和产品的市场形象,还会制约企业在市场营销组合中其他因素的安排,甚至会营销到品牌整体的生存与发展。所以,定价是产品投入市场时的首要任务。定价策略是企业为产品制定和调整价格的方式,在对应的市场中将定价的科学性和艺术性相结合的体现。新产品定价策略是企业的新产品进入市场后,能否成功打开销路,占领市场份额和或者产品销售利润的关键所在。

价格是产品在市场中竞争的重要手段,产品一旦在价格策略上出现问题,就会给产品的竞争力、企业效益与品牌影响力带来直接的负面影响。因此,在令人眼花缭乱的产品价格世界里,为即将推出的产品制定合理的价格,就成为了需要深入探究的一个重要问题。四季宝在进入市场是产品的定价策略选择的是撇指定价策略。作为一个国际品牌,高价格在另一方面突出舶来的产品原材料来源于美国本土,会更吸引到消费者的目光,而且当时市场的花生酱产品并不多,更别说优质的花生酱产品了。面对这样的市场,和自身的品牌优势,即使把价格定得很高,也会有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,市场需求也不会受影响。刚投入市场的新产品定价要考虑到是否能够吸引消费者使用它,新产品是否给消费者带来利益。四季宝花生酱的撇指定价,不会让消费者因为价格高而减少购买,会让他们看到重高价所带来的利益。同时,在高价情况下,作为行业翘楚,其他竞争者无法与之抗衡,高价也使人们产生了高档品牌的消费印象。

四季宝花生酱在刚刚进入中国市场的时候用的是撇指定价策略,一下子树立了高端的品牌形象。在进入成长期和成熟期的时候,四季宝花生酱的价格没有太大的浮动,而是转向产品创新,以抵抗竞争者,因为品牌的已在消费者心中牢不可摧,所以四季宝花生酱的新品依旧一路畅销,同时新产品也打开了儿童市场的大门。

多渠道布局,合适的渠道是提升销售量的正途

在如今的互联网营销发展起来之前的传统营销模式下,对于企业而言,渠道策略是抓住产品在市场发展的命脉,没有所谓最好的销售渠道,只有合适产品的销售渠道。从市场营销这个点出发,市场营销渠道的基本作用是能够将产品从制造商手中传播到最终消费者的整个过程,或长或短,可宽可窄,这都取决于产品的特性与市场定位,渠道策略的最终目的就是实现产品销售过程成本最低化,达到销售市场份额最大化。

因此,四季宝花生酱进行了多渠道布局。一开始,四季宝优化了渠道中间环节,对经销商进行筛选,选择品牌忠诚度高、经营管理水平高、销售服务功能全面的中间商进行合作。同时,为了降低中间成本,保证渠道的正常利润、达到提高渠道效率,作为一个生活消费品,四季宝花生酱所选择的渠道策略不仅大幅覆盖全国高中档的销售门店,还严格把控中间渠道的运输储藏经营管理,最大程度降低渠道之间流通的成本费用,实现中间渠道市场覆盖最广化、经营管理最优化,渠道成本最低化。

四季宝花生酱在以前传统的市场发展环境下,抓住产品在营销过程中的几个重要决策,精准制定营销战略,将花生酱这个舶来品在中国这片热土上大展风采,更是成为几代人的回忆纪念品。一个品牌的崛起,遇到消费潜力巨大的市场是机会,推出颇具特色的产品是实力,制定出符合消费者心理的价格是谋略,选择合适的渠道策略是手段。四季宝花生酱的成功法则源于它的四大策略:市场策略、产品策略、定价策略、渠道策略,每一步在市场营销的过程中都至关重要。

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