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广积粮、高筑墙、缓称王 九字箴言成就苏萨“八连涨”

来源:食品板   添加时间:2016-09-30 07:27:27

苏萨食品

广东苏萨食品有限公司:相较国内的椰汁企业,苏萨是其中年轻的一员,它的成长却让行业瞩目,依托产品及品牌优势,苏萨近几年正呈现“井喷式”发展势头。不但引领了国内生榨椰汁品类发展,更是逆市吸金,实现“八连涨”。2014 年苏萨仅在江苏市场就实现6亿多元销售,黑马般的成长速度让企业荣获了第八届成长之星的【标杆品牌奖】。

广积粮

“生榨”打造极致单品

2008年,苏萨正式成立,其前身是一家经营饮料、食品出口的加工贸易型企业,在与国际订单合作时,开始瞄准椰汁市场。彼时,国外市场消费观念已经开始朝着健康化发展,对于饮料有着健康和原生态的需求,苏萨从中发现了这一品类的无限潜力,开始着手将椰汁产业做大做强。

2010年,苏萨终于抓住了机会,适逢植物蛋白饮料开始出现爆发的苗头,唯独椰汁还是一片沉寂,而以椰树为主导的老牌企业鲜有变化。椰子的营养价值高,口感细腻,口味较之核桃与杏仁,在南方北方市场都更能“吃得开”。加之竞争并不激烈,整个市场蓝海待开。

苏萨生榨椰子汁

在这样的背景下,“特种兵”这匹黑马诞生了,也许是新颖的“生榨”概念吸引了消费者、也可能是产品独特的包装让人眼前一亮、又或者是15元一瓶的高端化定价重新开辟了新的价格带。总之,兼具以上特点的“特种兵”就真的如同突袭部队一样,彻底火了。

作为生榨椰子汁的创始企业,其主推的特种兵生榨椰子汁和“头道鲜”生榨椰汁,以“生榨”为主打,坚持原浆的萃取。在一定程度上与市面现有的椰汁产品形成了区分,避免了同质化的同时,也保证的产品的品质,成为了长远发展的重要筹码。

高筑墙

践行经销商“合伙人制“

现如今,经销商的角色早已不是简单的市场搬运工。随着市场的发展,尤其是市场竞争情况的加剧,经销商凭借对市场的充分了解以及丰富的渠道,已成为厂家重要合作伙伴。经销商不但要进行产品铺市,更重要的是与厂家一起进行新品类市场开发与培育,同时经销商也兼具着厂家狙击竞品的重要角色。经销商通过自身独特优势,在市场上实现对竞品打击,维护市场秩序,保证产品正常销售。因此,经销商群体变得更加重要,对企业而言,得经销商者得市场。

苏萨践行经销商“合伙人制“

苏萨创立不到10年,创业之初的苏萨,由于成长的太快,在公司内部并没有足够充足的业务精英支撑苏萨快速占领空白市场。派一名“新手”去开拓空白市场风险很大,如果让一款产品第二次进入同一市场,其所面临的困难要比第一次大的多。

而相比之下,苏萨经销商对产品及市场操作手法更加熟练,对临近区域市场情况比苏萨更为了解,并已在当地将特种兵生榨椰子汁运作起来了。于是苏萨一改传统的合作模式,选择与经销商一起成立地方运营公司,形成新型的厂商联合体,一起“打天下”。这种合作模式一经推出,很多实力雄厚、渠道资源强大的经销商加入进来,

此举不仅增强了经销商的积极性,也让厂商之间粘性大大提高。渠道覆盖率和动销情况都比之前实现了更大的提升,让很多经销商当年就有了数千万的销售业绩,对后期苏萨销量的步步攀升打下了基础。

缓称王

对产品和椰汁行业负责

就在苏萨的销量实现飞跃的同时,椰汁品类也在重新崛起,最大的标志之一,就是各饮料巨头的加码。娃哈哈、汇源、统一等大佬纷纷推出椰汁产品,新兴的产品和企业也层出不穷。对此,市场有两种不同声音,一部分认为大佬凭借渠道优势以及品牌影响力,其椰汁产品将很快抢占市场份额,对中小椰汁企业带来严重冲击;另一部分则认为饮料大佬推出椰汁产品将推动整个椰汁产业向前发展,椰汁有希望成为一支大单品,从这个角度来看,这有助于做大做强椰汁品类。

对于椰汁的鏖战,苏萨的态度却相当“淡定”。苏萨的负责人曾多次表示:“苏萨拥有自己的发展规划,不会因竞品而扰乱自身发展。”2015 年椰汁洗牌年,热浪退潮,很多小微品牌甚至大牌都退出了椰汁市场,而特种兵椰子汁却取得了17个亿的骄人战绩,其中仅江苏单省销售额就突破10亿元,安徽、浙江等省份也取得了亿元成绩。

虽然苏萨已取得不俗成绩,但相对于整个饮料产品而言,苏萨还有很多的路要走,苏萨拥有自己的发展规划,不会因竞品而扰乱自身发展。苏萨将立足江苏市场,一步步向外扩张,为经销商负责,为椰汁品类负责。

一个品类的发展需要有中坚企业支撑,苏萨拥有无限潜质,其中最值得称赞的是苏萨并不急于快速扩张,只有当整个市场健康发展时,椰汁品类才能获得长远发展。苏萨虽为椰汁新贵,但贵在坚持市场良性竞争,可见

苏萨有能力也有决心将椰汁品类做大做强。

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