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寿仙谷的市场营销问题以及建议

来源:一万里长征   添加时间:2022-09-04 11:29:50

寿仙谷的市场营销问题以及建议

关于寿仙谷市场营销的问题,作为一个从事20多年全国市场营销的专业人士,我觉得自己还是可以提供相对专业的意见和建议!

寿仙谷要不要打央视广告的问题,最近有不少朋友持不同观点,有的说现在公司规模小,赚点钱不容易,不能乱花,有的说时机未到,不能操之过急等等。。。

我之前呼吁过,希望寿仙谷加快品牌建设速度,尽快登陆央视扩大品牌知名度,看过我前面帖子的朋友应该知道,我呼吁播央视广告是有前提的,最重要的前提就是扩产能,在目前产能的基础上扩大三倍以上,同时最好在全国主要城市有加盟商的店铺,这样就可以马上在央视黄金时段开播广告。

通过最近对寿仙谷近年市场拓展情况分析,如果按照目前的招商加盟政策拓展市场,要打开全国市场几乎是不可能的,为什么?因为公司的市场拓展政策是有问题的,太一厢情愿了,如果继续按照这个思路和政策去运营,最终的结果只能是公司自己一个城市一个城市去开拓,就好像当年脑白金做市场一样,从江苏省的一个小城市江阴市开始做起来的,为什么选一个小城市启动?因为没钱,有钱的话同时多地启动甚至同步启动全国市场是最省钱的,这就好比你的工厂年产能是100亿,但是你每年只生产30亿,这时候你生产越少经营成本就高,因为你生产20亿或30亿,你的厂房设备一样按年折旧,你的厂房土地使用租金不会因为你生产多少而加减租金,同样,比如你的工厂一年营业额是20亿,你的生产班子,管理人员包括管理成本和30亿没有太大区别,比如你的工厂会计出纳不会因为工厂今年效益不好就工资减半,对不对?还有采购这块,你的采购量越大你的采购成本就越低,有的朋友说了,寿仙谷自己种植,对外采购量很小,我说的不止是原料成本,你比如说定制礼盒,你一年采购一万个,和一年采购十万个,单个成本能一样吗?没开过工厂,没开过公司的人很少关注这些细节问题,这就是为什么市场做的越大销量越大,你的综合成本就更好控制,这就是规模效应。

下面说说为什么我说目前寿仙谷的营销政策是有问题的,为什么按照这个政策是没办法开拓全国市场的。除非寿仙谷自己干。

对加盟商扶持力度太小了,换句话说就是给加盟商利润空间太小了,代理商七五折拿货,毛利率为25%,就问你现在手里有1000万,让你做你本地城市的独家代理你做不做?说实话哈,最开始我想做了的,后来一了解加盟政策,我就没有兴趣了,不过我毕竟是寿仙谷的股东了,同时看好寿仙谷的产品,也更希望寿仙谷能够发展壮大,所以我找朋友让他做代理,他的渠道可厉害了,朋友在全市两百多家连锁药店(省会城市),同时是全省连锁业三甲,还是省会城市市人大代表,如果把他的关系网络开发起来,市场很快打开,你想啊,寿仙谷的产品在几百家店铺同时上架,几百家店铺店员给推销这款产品,在一个地方很快就可以打开市场。但是,就这25%的毛利率,你觉得有人会投资来做吗?换做是你,你做吗?几百家店铺,光铺货就几千万,店里上架这款系列产品了,就得把别的产品去掉,腾出位置对不对?保健品销售必须得给店员提成,新品甚至高提成,去掉提成,税收,展位租金,管理等费用【具体运营费用就多了】,你看看老板还能赚钱吗?如果是你这样的生意你做不做?寿仙谷还建议让代理商在商场超市铺货,做过商场超市的都懂,那个扣点都是20个起步,而且每个单品还要进店费,过年过节还要促消费,有时候强行打折销售,折扣损失都是供货商承担,这代理商七五折拿货怕是把老婆陪进去都不够吧?我曾经是北京一家公司的市场运营总监,负责全国市场拓展的同时也负责北京市场营销管理,所以商场超市进店铺货促销结算,相关的渠道开发运营维护管理我都非常清楚。

时间和篇幅限制,前面提到的连锁药店他们赚钱的套路我就不多说了,举例:人家有的个别药品直接从小厂家买断过来,几块钱的产品都卖到一百多,人家还是药准字的,效果比蓝帽还有说服力,还有最近修正出的保健品,专门针对中老年人心脑血管的产品,一盒毛利率都是百分之六七十,修正药业的品牌知名度还可以吧?

我说这些就是要告诉大家,投资几百上千万来做寿仙谷这样一个新品牌(非知名品牌),别说现在疫情影响实体店不好做,就是没有疫情,这点利润空间也很难做起来,我的话不好听,但这是实话,这也是我一个本身有实力做寿仙谷省市独家代理的专业人士看法。

那么有很多朋友就不理解啦?为啥寿仙谷在浙江省就做起来了呀?人家能做起来,你做不起来说明你无能嘛。。有这样观点的人都是外行人,我保证你去做产品代理多数会失败收场。寿仙谷是怎么在浙江做起来的?

首先,寿仙谷目前在浙江省做的比较成功的只有杭州和金华,其他地区做的并不出色(比如温州和宁波)这一点从公司公开披露的信息就可以看得出,杭州占全省营业额的六成……

之所以杭州开发的好,大家在其他帖子也看到了吧?就是前几年浙江种植铁皮石斛出问题了,而寿仙谷的就没问题,同时寿仙谷借机免费传授推广铁皮石斛种植技术等等,浙江新闻反复播放,这种新闻宣传比广告还厉害,可信度高,公司品牌快速被本省杭州本地大众认可,这是主要原因。

另外,公司跟当地一些老字号药店合作,让坐店老中医推荐等等,这里就有区别了,看过公司年报半年报的朋友应该从公司应收款那一栏发现了吧?公司在于本地老字号的合作模式是代销,什么意思?就是公司负责铺货,店家卖了再结账,另外,不知道有没有人发现,公司竟然还有坏账计提?为什么?按理说公司的合作伙伴都是非常优质稳定的老字号店铺还有阿里,怎么还会有坏账计提呢?我猜这个产品应该是送给店长或坐店老中医,要么是店员或老板了,否则长期合作的老字号店怎么会赖账呢?另外,老中医给推荐,肯定要有返点提成的呀,不然谁给你推荐?酒店服务员卖酒还有提成呢,何况老中医给你推荐保健品?

这些成本都是公司承担的,你看公司发布的财报,公司省内销售毛利率和省外差不多的,也就是公司省内销售折扣跟外省代理商一样的,那么问题就出来了,你浙江卫视播广告可是公司承担,人家经销代销商户不承担,虽然说代理商在当地打广告公司也有扶持,但这个扶持是有条件的,首先你必须先进货量达到多少,另外广告支持是用产品支持(没听说有现金支持),有人说产品支持也是钱啊,呵呵产品支持一千万,实际公司支持两百万都不到,和一千万现金能一样吗?浙江卫视广告费支出一千万那可是公司要拿一千万真金白银,外省代理商呢?就变成产品了,,什么意思?就是变相压缩了对代理商的支持,变相降低了外地市场营销费用。我做了20多年全国市场营销,这些套路我都懂的。

总之,一句话,牌子不硬,这个招商加盟政策全国市场你是做不起来的!!!

这就是我一再强调上央视的意义,你的牌子成名牌了(这个折扣拿货代理商才能接受),消费者到各处找产品了,那些店铺自然就跑来进货甚至签代理了。

否则,牌子人家都没听说过,高价现金拿货,不挣钱人家承担着风险免费给你打工?可能吗?呵呵你看手里有几千万的哪个是傻子?

另外,大家不妨了解一下公司近两三年外省市场拓展的具体情况,据我了解,从2019年开始,外省市场销售额连年萎缩,负增长,原因知道了吧?我听了公司董秘会议录音,我没看出来公司对外省市场开拓失败的正确反思。公司目前在市场营销方面的确是短板,这是我作为一个拥有二十多年全国市场营销经验的专业人士看法,你可以不认可,但我说的都是问题的核心,如果你把自己放到一个代理商的角度看问题,或许更容易理解我的观点!

至于央视广告,这是战术层面的策略,我说的问题,是公司整体市场营销政策的问题,是战略层面的,央视广告不是该不该打的问题?而是什么时候打?一次性播投放多少的问题。

还有一点,为什么我建议尽快开展全国品牌形象建设?

现代社会,已经进入到一个赢家通吃的时代了,再比如开药店,不再像过去一样,你本金少,开一家店自己踏踏实实经营就行了,那个时代过去了……

连锁药店,店铺多,销量大,直接从厂里进货,进货量大,价格就低,比如现在的加盟药店都必须从总店进货,药监局如果查到你的药进货票据不是从总店开的,一律视为假药,真药也是假的,所以现在加盟药店都必须从总店进货,现在有个别药品加盟药店的销售价比你自己开的小药店进货价还便宜,你说你还怎么干??

最终的结果就是,要么你被吞并,要么你就关门,以前药店地方行政部门还给保护,也就是多远的距离不能再开第二家店,现在不是了,有的繁华地段一排六七家药店,一家挨一家,你进货量很小,进货价格没优势,你就干不下去了,我说这些,如果有做医生的或者开药店肯定知道,因为医生有个全国药品供应平台,同一个药,你进货量不同价格就不同,这已经是公开的秘密了。。

我举这个例子要说的是什么意思呢?

就是赢家通吃的时代来了,公司再不抓紧打响品牌,灵芝孢子粉就危险被同仁堂,吉林敖东,白云山这些大品牌垄断了,一旦这个行业被他们垄断,你再想杀出一条路来,基本上不可能的了,因为人们的潜意识里已经认可了别人的品牌(消费习惯性),别说你的价格更高了,就是比别人便宜点,也不行,消费者也不认可,他可不管你是怎么生产的,人家更信赖品牌,这就是品牌的力量!!

另外,不要认为全国加盟代理没铺开,店铺太少,打广告是浪费,这个观点是不科学的,你看网上同类产品,同仁堂销量几乎是公司的20倍,这还不算其他品牌什么敖东的,仙芝楼的陈李济白云山的等等,现在城市里多数老年人都会网购了,你广告打出去,消费者店铺里买不到自然就去网上购买了,这样可以节省网络购买流量的费用和赠品成本。网上销售毛利率更高,同时其他城市有代理商的可以直接提高代理商销量,没有加盟代理商的可以促进加盟商开拓速度!

​还是那句话,你要想把产品卖到全国各地,首先要想办法让你的代理商赚到钱,做企业可以讲情怀,做市场需要的是利润,信心和希望!!!

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