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经销商如何有效减少与控制产品退货?

来源:经销商论坛   添加时间:2017-08-14 16:22:32

经销商如何有效减少与控制产品退货?

提起退货,很多经销商都会头疼心疼。有限的产品利润,如果不能降低与控制退货,所有的辛苦与付出也许就白费了。有出货,就会有退货,这是很正常的。但如何有效减少与控制产品退货,各位经销商们可以从以下几点着手。

1、选择符合当地消费习惯的产品。如:规格的大小,包装的形态,价格的高低,口味的甜咸。有些市场散称卖的比较好,有的市场大包装卖的比较好,有的市场低价产品卖的比较好。

2、不同的时期采取不同的考核方式。如:夏季是休闲食品的淡季,宜采取高底薪+低提成的工资结构,以做市场为主,不特别考核销量。秋冬季是休闲食品的旺季,宜采取低底薪+高提成的工资结构,以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货,最终因压货而导致退货。

3、了解各网点的动销好坏。销量好的网点可以多下一点货,销量不好的网点可以少下货,甚至不下货。

4、下货之前先检查客户的仓库库存。不查看库存就直接下货,最终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场,甚至看到了大批量整箱未开封的退货,这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货,建议三倍冲抵销售人员的销量。

5、勤跑市场,做好产品的先进先出。多走访市场,不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期,将新日期的产品放在货架里面,将老日期的产品放在货架的外面。

6、制定合理的价格体系与利润分成。价格过高,产品动销慢;利润太低,经销商不主推产品,产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。

7、过了三分之二保质期的产品要及时回收。及时将袋装拆成散称,将散称回收集中找销量好的门店做特价做活动处理。

8、要有几家销量好,客情关系好,能处理老日期产品的门店。回收的货不能放在仓库睡觉,必须尽快送到销量好的门店做活动或特价处理掉。

9、适时调整下货的条件。比如可以考虑在淡季只下半箱货或几个口味拼一箱货。不要觉得麻烦,这样不仅能将货卖出赚钱,还能减少退货,降低因退货产生的损失,更能制造产品动销好的“假象”。

10、做好门店的基础陈列,陈列不仅仅要量多,还要质好,同时还要有“陈列就是资源”的意识。下货之后不要收了钱就拍屁股走人,要及时将产品上架,即使排面紧张,挤挤还是会有的。

11、合理利用厂家提供的礼(赠)品。笔者走访市场发现很多经销商仓库居然还有5年前的礼(赠)品,不难想象他的仓库退货肯定少不了。

12、能开发特通渠道。如宴席市场、监狱、汽车站、火车站等可以处理部分老日期产品的渠道。

13、选择合适的日期做外场处理库存。比如在重大节假日做外场活动,很多地方还有赶集的习俗,也可以做外场活动处理老日期产品。

退货虽不可避免,但可减少和控制,关键是看经销商愿不愿意想办法来解决,想措施来应对,想方案来执行。

你还在为退货而烦恼吗?

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