保健食品有机食品牛奶乳制品果汁饮料咖啡冲饮糖果巧克力休闲零食粮油调味副食生鲜食品精酿啤酒 进口洋酒进口红酒 城市站国家馆

阿里零售通大揭秘 夫妻老婆店怎样成为新零售的蚂蚁雄兵?

来源:天下网商   添加时间:2017-04-17 17:30:00

阿里零售通大揭秘 夫妻老婆店怎样成为新零售的蚂蚁雄兵?

百万小店是新零售的蚂蚁雄兵,零售通正在帮助小店走进大数据时代。去年12月,零售通当月动销商店数量已突破10万。

“如果公司给我的目标是挂100万个牌子,我明天就可以做到,有什么难?难的是让‘李大姐’们的生意做得更好,这是一个理念和价值观的问题。”

零售通是一个平台,可以帮助品牌商直接触达社区小店和社区消费者,这与自营电商的所谓“便利店模式”有着根本不同。

最近,江苏淮安的李大姐发现生意更好做了。

过去几年里,她在当地经营一家名为“学府161超市”的小店,店面不大,20来平方,店外摆着摇摇车和弹珠机,店内卖些食品饮料和杂七杂八的生活用品,在附近居民帮衬下,小店日子也还过得去。

开店以来,李大姐见了上百个销售业务员,“业务员老换,光电话就记了厚厚一大本”。每个业务员都想把自己的货卖给她,有时,耐不住对方软磨硬泡,再加上诱人的优惠措施,她也会进上十几箱货,然后对着积灰的纸箱发愁——本就不多的流动资金被占用,更不用说往往到过期都卖不完。

一位零售通“城市拍档”的到来,打破了僵局。只要点一下屏幕,李大姐便能在零售通App下单进货,直接送到店里,质量有保证,数量也合理,还有之前接触不到的高档货。

零售通是阿里巴巴B2B事业群帮助社区零售店升级的业务,城市拍档则负责为这些线下零售店提供服务。在成立之初,零售通表示,要用三年时间覆盖100万家零售店,与更多品牌商携手,融入分销商体系,帮助他们提升效率并触达更多零售店。2016年12月26日,启动近一年的零售通项目交出一份成绩单:当月动销商店数量突破10万家,以81%的增速创下历史新高。

后来,李大姐还认识了阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海,后者乐于回答她的疑惑,丝毫没有领导的架子。

阿里零售通大揭秘 夫妻老婆店怎样成为新零售的蚂蚁雄兵?

林小海与李大姐

林小海在接受《天下网商》专访时感慨,“夫妻老婆店”可以说是“世界上最复杂的工作”。他解释说,这些小店往往只有夫妻两人经营,其中许多人年纪也大了,却要解决选址装修、采购定价、销售收银、售后服务、客户管理等一系列问题。如此辛苦,却只能赚到微薄的收入,零售通的使命便是帮助他们走进大数据时代。

几乎在一夜之间,便利店成为最热的风口和资本追捧的宠儿:本土便利店企业在特定地区内集中开店;以“全家”“罗森”为代表的海外便利店企业希望在中国市场找寻出路,其门店数增速屡创新高;2017年初,庄辰超的“便利蜂”以24小时自取便利店的噱头赚足眼球;4月10日,刘强东通过个人今日头条号宣称,未来5年要在全国开设超过一百万家京东便利店。

实际上,阿里巴巴旗下、以B2B业务为基础的零售通早已走在前面。“我们要做的,是帮‘夫妻老婆店’成为便利店,甚至超越便利店。”林小海说,“如果公司给我的目标是挂100万个牌子,我明天就可以做到,有什么难?难的是让‘李大姐’们的生意做得更好,这是一个理念和价值观的问题。”

“夫妻老婆店”太low?那是误解

在宝洁中国工作的21年中,林小海曾主导这家快消品巨头全国分销商体系的改革。不过,他并不喜欢把过往成绩挂在嘴上,因为更要紧的是当下。

过去一个月内,林小海跑了山东、浙江、武汉、广东四个大区,每次至少跑10家店,从拣货到配送,再到陪同“城市拍档”访店,全方位了解小店老板的诉求和问题。

“大家认为‘夫妻老婆店’很low,这是误解。其实,这些小店拥有现代连锁便利店不可取代的优势,它们往往已经存在5-10年,对邻里很熟悉,有的邻居甚至放心把孩子放在那里。小店老板对顾客的了解很深,而不是临时工,每三天就换一个,因为了解,所以商品和服务是最贴心的。”林小海对《天下网商》说。

目前,零售通以二到六线城市作为主要的布局方向,在其中,“夫妻老婆店”的智能化、数据化改造便是核心。

中国连锁经营协会资料显示,2015年底,国内62家连锁便利店企业合计门店数量为83000余家,同比增长近10%,合计销售额增幅达15.2%,与百货超市等零售业态的低迷形成鲜明对比。据推测,2016年中国便利店市场规模会达到1000亿元。

另一边,国内还至少有600万以上的“夫妻老婆店”,体量远超连锁便利店。借助数据和服务,零售通希望能帮这些小店做消费升级,选择更加有优势的商品,“许多小店货架上的商品都会蒙上一层灰,可能是选错了商品,也可能是进多了。我们会根据周围邻居的需求来推荐,进多少货也能计算出来,保持最有效的库存。”

阿里零售通大揭秘 夫妻老婆店怎样成为新零售的蚂蚁雄兵?

李大姐是600万小店店主之一,他们有一个共同的痛点:尽管羡慕连锁便利店的模式,却无力去搭上互联网的顺风车,改造自己的店铺。零售通下一步就是从单纯的“供货”进化到改变小店的商品结构,“小店需要拓展品类,有更多创新的商品,还需要便利性的消费,”林小海举例,“薯片或可乐哪里都买得到,但关东煮的鱼蛋、烤肠和包子就要在店里加热,我们希望帮助小店为邻居提供更多服务,并且从人脑经营升级至电脑经营,进入数字时代。”

零售通还成立了一个专业团队,测试其它增值服务业务。以帮助小店老板盘活现金流的赊销业务为例,目前已经接入700多家店;不久前,杭州滨江一家店成为首家接入熟食产品的店铺;能提供一部分毛利来源的手机卡业务,也已被纳入生态体系中。

更进一步,借助阿里提供的资源,小店老板可以将像20平米这样不大的空间做成复合业态,既保持邻里亲情,又有升级转型,可以是便利店,也是旅行社、票务公司、邮局或银行,连接线上线下,让新零售进入每一个社区。

一场即将打响的资源争夺战

零售通不是唯一一家注意到小店潜力的平台。据不完全统计,目前快消B2B市场有上百家竞争者,“叫得上名字的就有57家”,林小海对《天下网商》说,目前这一市场的空间非常大,光是快消品就有超过两万亿的市场,还不包括熟食、生鲜、蔬果、烟酒等品类。

巨大的市场容量最终是多方分享的,在他看来,市场对小店店主采购习惯的改变,就像几年前打车软件对用户的教育一样,越多的人加入,就能推动时代越快发展,“三五年后,可能会剩下3到5个玩家,我希望零售通是其中之一。”

阿里零售通大揭秘 夫妻老婆店怎样成为新零售的蚂蚁雄兵?

阿里巴巴副总裁、零售通事业部总经理林小海

林小海刚来零售通不久就认识了淮安的李大姐,他描述了自己梦想中的场景:五年后,“学府161超市”仍旧红红火火地开着,店里的熟食设备中,有包子、粽子、茶叶蛋、烤肠和关东煮,这些设备都可以链接到数据平台,老板娘还是李大姐,她只需面带微笑地接待顾客,设备会自动提醒她缺水或是缺货,“这是真正的智能化。”

对于“夫妻老婆店”来说,他们生意的逻辑可以说非常简单,需要的是“多快好省”。为了满足他们的需求,零售通提供给小店的服务不仅足够快,更重要的是确定性,产品的质量是基础,价格优势则是零售通的战术而非战略。

不仅是李大姐,零售通正为数以万计的店主带来看得见的改变。以一家与零售通深度合作的小店为例,在所有商品切换到平台供货之后,两个星期内,整体销售额增加了45%。

未来,零售通提供给小店店主最大的增值点便是改变商品结构,货架资源是有限的,帮小店导入新的商品,提供品质保障,降低运作成本,也是零售通业务增长的最大驱动力。

回顾零售通动销店爆发至10万的成绩,林小海认为背后基于三个正确的决策:一是在商品结构上,从1688源头好货的长尾商品切入快消品;二是从平台形式到建立自己的仓配体系,提供确定性的服务;三是首先服务好几个主要省份,提高整体的采购体验。

这个过程中,零售通已有的2600多位“城市拍档”功不可没。他们有的在快消行业浸淫多年,有的刚刚进入这个行业。如今,这些城市拍档可以赋予店主更多智能化的工具,角色从动销型转变为服务型,而对于一些发展成熟的商店,拍档不需要上门就可以完成采购服务,日常工作更多是维护客情、提供增值和售后服务。最终,拍档的角色会转变为店主的“生意顾问”。

“挂100万个牌子 我明天就能做到,有什么难?”

相比“城市拍档”为店主提供的贴心服务,林小海认为某友商所谓开100万家便利店的宣言虽然看起来声势浩大,却与零售通有本质的不同。

林小海说,该友商搞得声势浩大,从数字来看很吸引眼球的,但实际上要看做了什么,店只是换个颜色,改个名字,从李大姐变成某东,店本身有改变么?商品结构?服务体验?给客户更多服务么?“这是非常浅的合作模式,商店要的不是门牌,要的是真正的客户价值,要卖更多商品,花更少钱,赚更多钱,做生意更简单。与其给一个红色的牌子,我更愿意把时间精力聚焦到带来客户价值”。

“这其实是广告牌模式。如果公司给我的目标是挂100万个牌子,我明天就可以做到,有什么难?难的是让‘李大姐’们的生意做得更好,这是一个理念和价值观的问题。”林小海说,未来零售通并不排除帮助小店装修跟上连锁便利店的步伐,但并不会推倒重来,而是用模块化方式,店主在小小的空间内既不用增加店员,也不用花太多的钱,就可以借助技术和数据的力量,让包子和鱼蛋变得最美味。

他总结说,零售通的竞争优势可以用八个字概括:兼容、丰富、专业、智能。所谓的兼容是面向品牌商和经销商,零售通希望能融合这两个体系,不是取代经销商,而是用更高效的平台兼容不同分销深度的品牌。

在传统经销商体系下的零售行业,品牌根据其分销深度可以分为多种类型:浅度分销品牌大多是长尾商品;中度分销品牌是有一定市场基础的快消品,比如费列罗巧克力;深度分销品牌则是类似饮用水这样品牌化特征并不显著的快消品。

虽然是平台模式,但零售通对于供应链的控制力非常强,包括商品选择、库存核算、仓配流转等等,在前端,小店能体验到的便是零售通的优质服务。而对于林小海来说,挑战在于如何让生态体系中的所有合作伙伴共赢。

林小海解释说,从平台角度出发,零售通并不希望破坏品牌商或经销商原有的价格体系,而是用相对便宜的商品吸引小店店主,之后,零售通更大的优势是商品的丰富性,让小店将来能做更多的生意。

零售通已经赢得很多品牌商的支持,签订了一系列战略合作计划。对于品牌商来说,零售通帮助他们建立更高效的分销渠道,以前需要100个销售代表去铺货,现在只需要20个销售代表来维护货架,以前可能需要准备10辆车送货到不同区域,现在则只需要将货品送到城市仓即可。

针对那些深度分销的品牌,零售通也有一套解决方案。他们往往覆盖更广泛的小店,双方能共享冗余的仓配能力。“许多中度分销品牌的经销商体系无法维持下去,深度分销品牌则碍于经销商利益不敢做电商,这对他们是很危险的,零售通就能很好地解决这些问题。”

零售通也在为品牌商提供更多的增值服务,包括新品推广、助销工具、促销直通车、供应链金融等,都已经在测试中,“我们看重的并非3-5个点的毛利,而是希望帮助品牌商降低渠道费用,更高效地触达商店。以新品推广为例,以前可能需要100块的成本,现在只需要20块就可以有效进行。”

对品牌商而言,更大的意义或许在于:借助零售通的网络,可以直接触达和服务零售末梢的小店店主和消费者。强生零售通业务项目负责人李恒东曾经对媒体表示,不少五六线城市的线下小店,它们甚至不知道自己拿到的强生产品是从哪里来的。而全球著名糖果企业不凡帝范梅勒与零售通做过这样的营销尝试,消费者在支付宝口令红包输入“曼妥思清凉一夏”,可以领到5元红包并在零售通服务的小店内使用。这个小小的尝试,给小店带来了不少人气,也让品牌商看到了更多可能性。 

“品牌商与我们合作之后,可以得到全渠道、全方位的服务,天猫、淘宝、零售通、农村淘宝等,这是一个完整的解决方案。以前数据到经销商就断掉了,未来每一个商店的数据都可以获得。”林小海说。

目前,已经有一些小店链接到淘宝到家和淘宝便利店,线上带来的销售额甚至可以占到一半,这也是零售通独有的竞争优势之一,“线上买还是线下买都没有关系,我们最希望的是给老板带来价值,让邻居更愿意来,以前打电话才能送货,我们希望做得更便利。”

达成百万小店的目标之后,零售通还会对小店进行细分:学校、医院、旅游区、火车站、社区……精准的渠道分类会带给品牌商更有价值的数据,而一切工作都建立在数据化和智能化的基础上。

林小海表示:“未来,不排除一些满足要求的小店会成为加盟店,既保留对消费者的深刻理解,也有现代化的智能供应链体系,真正超越便利店,成为社区智能服务站,遍布每一个社区,服务亿万消费者,真正形成线上线下的闭环。”

“线上手淘,线下小店,这是典型的新零售场景。我们的百万商店是新零售的蚂蚁雄兵,我们要让小店没有难做的生意,帮助小店走进大数据时代。” 他补充说。

标签:
浏览过本文章的用户还浏览过
易果生鲜备战6.18 安鲜达单日配送近20万单

日前生鲜运营平台易果生鲜方面称,目前其在天猫超市的日订单已经达到20万单,旗下的冷链配送平台安鲜达承接天猫生鲜冷链物流的订单,单日完成...

2017-06-14 标签: 易果生鲜 安鲜达
大润发与欧尚采购部将合并

之前仅仅停留在财务报表的合并,在交叉持股17年后,高鑫零售开始整合旗下两大零售品牌的资源。对于供应商而言,是时候未雨绸缪了。...

2017-06-13 标签: 大润发
易果安鲜达日配超100万件 创生鲜行业新纪录

易果旗下冷链配送平台安鲜达挑起了天猫生鲜冷链物流重担,单日完成近20万单、超100万件订单,榴莲、小龙虾等时令热销商品得以第一时间到达用...

2017-06-13 标签: 易果 安鲜达 生鲜
盒马鲜生搅局海鲜新零售 30分钟极致配送还永远无条件退货

2017年6月9日上午9:58,盒马鲜生北京首店十里堡店于正式试营业。...

2017-06-13 标签: 盒马鲜生 海鲜
爱是晨曦 德国双心保健品 千卓创意