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叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖:生鲜电商的秘密在复购率

来源:快消品网   添加时间:2019-10-26 14:40:00

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖:生鲜电商的秘密在复购率

在日前举办的2019上海购物节重点活动——“2019快消品对接论坛暨购物节国庆金品营销”的启动仪式上,叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖先生针对生鲜电商的秘密破局点——复购率进行了分享。

叮咚买菜成立时间较短,从17年5月份到今年大概2年4个月,2018年营收8亿;2019年预计营收70亿,叮咚买菜的业态通过前置仓送货,布局了长三角的5个城市,深圳刚进入;目前有400多个前置仓,一天接近50万订单。

增长的关键点:复购率

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖:生鲜电商的秘密在复购率

梁昌霖先生首先分享了叮咚买菜成功的秘诀,也是一个营收业绩公式。V为营收或业绩, a+b+c…为流量,d为复购率,n代表买菜的频率。而对于卖菜这样的高频服务,流量未必是最重要,第一天来的用户,第二天还有很多人在用,同时还会会增加第二天的新用户,那么d则大于1。而买菜是每天都要做的事情导致n特别大,因此d是关键作用,而d的影响力我们叫复购率,是关键的影响因子,复购率是业绩增长的关键点。

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖:生鲜电商的秘密在复购率

叮咚买菜复购率的情况,通过一张“微笑曲线”说明,从第一个月的用户开始,到第27个月的时候,仍有40%的用户在使用。同时随着时间增长,原来不用的人发现周边的人都在用,说明了复购率非常重要。

盈利的关键点:小区域高密度

针对叮咚买菜的免费配送服务,成本很高的问题,梁昌霖先生表示卖菜的毛利率低,客单价也不高,配送到家成本也很高,但是叮咚买菜通过满足用户需求,拉高了订单量,同时提升了叮咚买菜的效率,因此能够产生盈利。

对于提升效率,“小区域”、“高密度”两个关键的指标尤为重要,叮咚买菜通过在一个城市里打头,例如上海一天30多万单,在每一个区域的单量都很高,因此配送到家的成本很低,因为在这个小区域里面我的订单量很高,骑手出去一次送7、8单,每个骑手的收入很高,每单的效率是提升的,每单的价格是下降的。

客单价的关键点:场景思维

叮咚买菜目前的客单价大约为53元,经常有人建议一定要提升客单价到80-100元,同行业也认为客单价80以上才是盈利的关键点。但是如果一个家庭一天只吃50-60元,但逼着他买80多,会买很多菜放在冰箱里,然后坏掉,这并不是客户需要的。

近年来电商圈中都讲卖货思维,有什么好东西、什么赚钱,电商就卖给消费者什么,叮咚买菜却反其道而行之,契合消费者需求,为用户提供他们在家吃饭真正需要的东西。目前叮咚买菜包括1700个SKU,包括葱姜蒜,以及专门为活鱼活虾研发的水产箱,为用户服务。叮咚存在的价值,就是在家庭吃菜的场景下,为用户创造价值,营销都是次要的,重要在于场景思维解决自身的价值。

认知的关键点:指数思维

梁昌霖先生提到自己的创业过程,认为叮咚买菜一直在做最苦最有积累的事情,并通过两个两个曲线,来分享叮咚的指数思维。

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖:生鲜电商的秘密在复购率

左边的曲线是对数曲线代表着当今许多网红商品,前期成长与流量增长非常快,但爆发力不够强,后期疲软。而对于叮咚的成长方式是右边的指数曲线,起步较慢,但是慢慢在积累和成长,复购率带动成长,无论做人还是做公司,做指数曲线是永远正确的,经过漫长的过渡期与努力期,前景无限。

梁昌霖先生坚信有品质才有尊严,有规模才有担当。民以食为天,叮咚买菜愿意与我们的同行一起,通过努力,一起让消费者吃得更健康,吃出幸福感。

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