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专访新西兰果蔬巨头T&G Global Alastair Hulbert:放眼百年发展

来源:ASIAFRUIT亚洲水果   添加时间:2017-11-03 13:53:43

专访新西兰果蔬巨头T&G Global Alastair Hulbert:放眼百年发展

中国快速增长的果蔬生鲜产品进口中,鲜果占到了绝大部分。据海关数据显示,在2015全年,中国进口了超过383万吨鲜果,相较之下蔬菜进口仅有3422吨。而所有进口蔬菜中,南瓜占到了70%以上,且全部由新西兰供应。

“可以说,我们是唯一真正有中国进口检疫检验许可的蔬菜。”新西兰小南瓜委员会(New Zealand Buttercup Squash Council)主席 Don Turner 对亚洲水果表示T&G Global 举办的120周年纪念庆典上,你谈到了公司在过去所经历的许多里程碑事件。回顾公司发展的历史,你从中学到了什么?

Alastair Hulbert: 追溯 T&G 的历史是一项很有趣的工作。T&G 是新西兰本土行业不可或缺的一部分,我作为新西兰人还是比较熟悉它的历史和发展的。引起我共鸣的是 T&G 和广大种植者之间建立起来的关系,以及在引领创新上集团做出的成就。一方面,公司对于种植者们有着深刻的理解,关注他们经历的一切,作为营销方,知道自己的一举一动会给种植者的生计带来怎样的影响。另一方面,T&G 时刻从消费者的角度出发,力争超越期望值。这样的例子在 T&G 发展历史中不甚枚举,例如1946年成为第一家向英国空运草莓的企业;创造“奇异果”(kiwifruit)这一专有名词以及在奇异果行业做出的创举;对日本和亚洲其他市场出口洋葱和南瓜等。事实上,现今所有新西兰出口的果蔬产品,追根溯源,都能找到 T&G 作为创新者和领导者所付出的努力。

回顾历史,我们时常看到这个市场的艰难和反复无常,但 T&G 总能安然度过危机。现阶段是否是长期以来相对稳定健康的一个时期?

AH: 公司一直处在一个稳定和良好的运营状态之下。想要在这个行业里不断前进,你必须高度资本化和多元化,T&G 便是如此。我们的关注点在于发展全球网络——我们的知识产权和人力资源,市场占有率的增强,和对核心品类的垂直整合。国际市场主要有仁果类,鲜食葡萄,浆果类和芦笋,本地澳大利亚和周边国家市场还有柑橘和温室蔬菜。目前我们正在落实浆果品类的计划部署,并着手在未来几个月内推进在其他品类的计划。

对于苹果品类而言,公司在新西兰已经完成了高度的垂直整合,你们是否有意向大幅提升自产量的百分比?

AH: 我们的理想比例是40%自产,配合60%的合作种植方的产量。在新西兰我们已经达成了这一比例,下一步便是将这一比例在短期内推广到北美地区。我们希望更多参与到北美地区的生产中去,联合我们目前的合作伙伴,包括 CMI、Rainier Fruit Co. 和 Oppenheimer。从营销角度考虑,我们对 Oppenheimer 进行了投资,同时希望和我们的种植伙伴一起分享成果。我们在美国增加了爱妃(Envy)品种的种植,美国的出货将会在今年有所增加。

你如何看待爱妃这个品种的未来?

AH: 非常看好这个品种。在世界上绝大多数地区,爱妃品种的收益都可以轻松挤进前五,并在大多数市场占据第一或第二的位置。在新西兰,爱妃和红玫瑰(Pacific Rose)这两个品种遥遥领先。而在美国,爱妃则仅次于蜜脆(Honey Crisp)。爱妃总是供不应求,因此我们目前正在尝试估算爱妃全球的需求量。我们担心爱妃的产量低于需求量,需要进一步扩大生产。但我们首先要保持溢价。我们为此开展了消费者调研,试图理清需求,了解如何在不影响溢价的情况下保证产量的增长。一直以来,我们都把爱妃定位为高端优质苹果,不想让其成为大宗商品。但同时我们也认为爱妃是一个强力品牌,而非俱乐部品牌。目前我们目标是全球六至八百万箱,要达到这一水平还有许多工作要完成。

据了解,T&G 以合资公司形式投资 Unifrutti,在秘鲁北部开展鲜食葡萄的种植。这个新兴项目现在进展如何?

AH: 我们首年出货在去年11/12月,虽然量很小,但是反响很好。皮乌拉(Piura)的洪灾对我们造成了一定的影响,这个地区的其他种植者也都没能幸免,洪灾破坏了运河系统、道路和桥梁等基础设施。尽管不是致命打击,但这场洪灾把我们的整体进度拖回到了一两年前。我们将会比原定计划整整慢12个月。我们原本计划在3月完成60公顷的种植任务,但现在这一计划不得不暂停延后,待所有基础设施修复后再继续。对于整个项目,我们仍旧比较乐观。我们正在种植 SNFL 和 Sun World 品种,主要是要绿色、红色、黑色无籽葡萄品种皆而有之。另外,我们也在加州和澳大利亚之外寻求更多的市场合作伙伴,力求在将来进一步贯彻垂直整合的战略。

贵公司于2014年在中国设立了办公室,而最近又在泰国和日本开设了办事处。这样的布局带来了哪些益处呢?

AH: 真正的益处就是,我们距离消费者更近了,这便于我们更好地了解客户需求,掌握市场的动向。我们目前的心态更倾向于让市场牵引我们,而不是去推动它,也就是说,市场需要什么,我们就提供什么。我们直接通过市场进行学习,而不是依赖过滤过的二手信息。我们仍旧和传统合作伙伴协作,但通过与零售商对话我们能进一步加强他们的店内销售规划。我们还可以在货物抵达口岸时进行现场质量检验,指导我们的合作伙伴如何更妥善地处理我们的产品。益处通常不会那么快显现出来, 也许三年以后,我们能清楚地看到这些益处带来的改变。

Tim Clarkson: 还有就是信息流。我们在市场中获取信息,并且能够迅速反馈给我们的种植伙伴。以上个季度为例,我们告知一个种植伙伴那个市场存货已经饱和,不要向那边发货。在那样的节点取消交易看似奇怪,但事实上结果证明我们的判断是正确的。

Tim,自2012年 BayWa 收购了 T&G 大部分股权起,你就加入了 T&G 并担任首席战略官一职。能否跟我们谈谈您在公司的角色以及您入职以来公司商业发展的态势?

TC: 在 BayWa 入股 T&G 之初,我是 BayWa 的顾问,在2013年公司任命 Alastair 之后,我也加入进来。自此之后我一直协助 Alastair 制定公司的战略计划,计划每几年就会进行更新,而新的计划也已经在日程上了。

在过去三到四年里,您所看到的公司动作都是严格按照 Alastair 以及我们团队制定的计划执行的,董事会一直给予我们很大的支持。我们把现金流重新注入到业务资产中去,我认为这是BayWa 带来的一项主要改变——指定长远的计划,这和私募股权合伙人五到十年一个周期的逐利机制抑或上市公司要求回报持续增长的模式有着很大的区别。BayWa 会说,“100年如何?”。如此一来便让我们有机会深入到行业的核心范畴中去。

就拿仁果来说,一颗树苗需要五到七年才能达到完全生产状态,一个新品种则普遍需要15到30年才能推向市场。因此,在这样相对较长的时间框架下,你也相应地需要留出更长的时间冗余来铺垫未来的计划。我们有一系列关于新品种苹果的研究资料,而这些苹果可能到2030年才会上市。这就是我们的计划需要大大超前的原因。

尽管中国曾有进口小南瓜进行加工,或转出口到日本,正式的生鲜贸易是在2014年拿到准入许可后才开始的,至今也只有短短几年时间。

新西兰小南瓜的出口主要集中在日本和韩国。截至目前,2017年总出口量将近七万吨,其中日本占到了4.75万吨,而韩国约为19342吨。两个市场的需求都相当稳定,然而增长前景有限。因此新西兰南瓜产业放眼中国市场,看中其巨大潜力。

Turner 表示,这一季度新西兰刚刚完成对中国市场1800吨的出口,尽管数量不大,但是却为以后的发展打下了坚实基础。

尽管部分出口商已于今年获得了非干性南瓜品种的准入许可,但目前的产业战略规定只出口干性品种(糖度高,水份偏少)到中国。“新西兰南瓜产业想把中国打造成一个高端市场。而干性品种的价值更高,这就是为什么我们只出口干性品种。”Turner 解释道。

来自新西兰南瓜龙头出口企业 Aozora 的 Anthony Bruford 称,尽管中国国内全年都有大量的国产南瓜供应市场,但因为新西兰南瓜以口味和食品安全著称,中国消费者的需求也在日益增长。

他还补充道,Ajihei 这个品种尤其受欢迎,消费者对A级南瓜的口味和外观都有相当的偏好。并且更愿意购买整只南瓜而非散装的切片南瓜,因此目前市场上小号的南瓜(0.9至1.3公斤)最受消费者青睐。

Turner 透露称,另一个保持新西兰南瓜高端定位的策略是严格筛选进口商。进口商必须具有相当成熟的终端消费者基础 。“事实证明这个方法很有效。我们不希望自己的产品在批发市场上堆积滞销,不得走量降价出售。”

另一主流出口商 Freshco(以其 Three Good Men 商标闻名)的 Glenn Pool 也同意这一观点,我们非常专注于零售渠道,对目前南瓜项目在中国市场的发展很满意。将干性品种南瓜投入市场得到了良好的反馈,消费者尤其喜欢它的口感。配合强力的市场推广,我们非常看好它的增长前景。

在推广新西兰小南瓜方面,都乐中国作为进口商颇具前瞻性。“Aozora 为成为都乐的独家供应商做了很多工作,我们对都乐的市场运作非常满意,”Bruford 说,“显然都乐品牌在中国有着举足轻重的影响力,深得消费者的信任。”

Bruford 认为,目前共有五到六家新西兰出口商涉足中国市场的情况下,行业必须进一步保持产品的高质量水准,并且保证种植者获得可观的回报。“目前的挑战在于我们的行业与中国市场的交流存在某种脱节,我们必须要在质量、品种和销售渠道环节共同努力,从而保证产品的价值不受侵害。”Bruford 说道。

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