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罗朗德邢越:打造亿万宝妈首选核桃油!

来源:环球食品博览网   添加时间:2017-12-14 10:30:49

核桃油、牛油果油、榛子油、葡萄籽油……这些看起来很小众的食用油放在5年前国内市场基本上无人问津,罗朗德一个来自American Roland Food Corp.(美国ROLAND食品公司)旗下具有100多年历史的法国高品质食品品牌,5年前罗朗德旗下的这些小众食用油被杭州坎诺拉公司的皮特引入国内,经过几年运作已经成功在高端食用油市场占有一席之地,并每年保持50%以上快速增长,而从国内市场的一无所知到如今热销BLT等进口超市、占领孩子王等母婴渠道并成为各大线上电商平台的主推品牌,这场逆袭的背后邢越无疑是一个关键操盘手。

7年前邢越从出口生意转型改为进口贸易,邢越当时认为国内中产和富人阶层已经有了一定量的人群,而国内大部分行业都已经产能饱和竞争激烈,面对开始进入消费升级的优质人群国内还有哪些可以创业的机会?进口食品成为皮特当时的首选,凭借外贸多年的经验和敏锐的嗅觉皮特迅速锁定了一款加拿大的国宝级品牌卡普莉芥花籽油,并在引入国内后相当长一段时间成为公司代理运作的唯一品牌产品,皮特一开始就放弃单纯贸易批发的思维,以作进口好油的使命、品牌商的模式带领团队积极参加各种展会,并拓展线上市场,作为一款在加拿大有着广大群众消费基础的芥花籽油因其合理的价格以及健康成分受到一部分消费者追捧大众市场逐步打开,但随着同类产品的竞争品牌被国内同行的引进,价格体系的崩盘让本来有着良好增长势头的芥花籽油市场开始下滑。邢越痛定思痛决定引进一款全面战略合作并且小众市场品牌产品,对于邢越来说进口品牌要落地中国,渠道拓展和消费认知上需要大量的推广投入,行业展会、媒体广告、网络宣传等等都需要一笔不菲的启动资金,如果一款产品没有适当的利润空间,仅仅为了短期销量就随便祭起价格的武器,作为品牌代理公司和分销商以及终端商都将陷入有量无利的低价竞争模式,这显然对于一个有着百年历史的进口品牌来说是一种最大的伤害。

罗朗德这个源自法国的品牌有着悠久历史,旗下的食用油产品采用百年传统工艺,慢火烘焙,天然压榨工坊第一道萃取。高品质罗朗德ROLAND一直以来都是世界上高品质核桃油牛油果油以及榛子油的代表,畅销世界60多个国家和地区,是国外母婴市场专用食用油首选品牌。邢越从一开始接触到这个品牌,就对它充满了期待,一款针对国内母婴人群的高品质食用油是国内的空白领域,并且国外多年的销售基础和品牌消费受众让罗朗德食用油有着优秀的品牌基因。

邢越带领团队积极的参加行业展会,每次都投入很大心思精心设计,上海的sial中食展每年都能看到他的身影, 网络宣传上邢越也是精心策划,无一不都是为体现这个品牌产品的悠久历史和优良品质以及母婴人群高品质首选食用油品牌的定位,被进口食品行业门户平台环球食品博览网收录,提高行业内经销商的信息获取便利。品牌新闻和网络口碑以及官方视频持续助推罗朗德品牌想着良好品牌形象方向发展。国内最大的育儿网络社区平台太平洋育儿网报道,母婴群体的定位让罗朗德产品受众更精准。女性社区平台持续报道,让罗朗德品牌产品更多被妈妈女性群体认知。和母婴人群意见领袖和自媒体大V年糕妈妈合作推荐罗朗德品牌产品。国内最大的消费导购社区什么值得买推荐,为中产阶级最佳的购买清单指南导入罗朗德品牌。

渠道发展上,2012年一开始引进罗朗德品牌,就与KA经销商合作共同拿下华润旗下最大BLT进口超市,这一合作让罗朗德在国内收获了稳定的合适的渠道,blt是国内最早也是目前最多的进口食品精品超市,制高点的占取无疑为罗朗德市场开拓开了一个好头,也树立起了高端进口食品品牌的品质形象。

随着市场推广的深入,孩子王等国内众多母婴渠道也纷纷引入罗朗德,母婴渠道的广泛合作为罗朗德品牌产品找到了更多更为精准的消费人群,母婴群体的高消费能力让罗朗德产品的销售得到了快速爆发。邢越在线上开启了直营天猫旗舰店,线上销量增长和价格的管控成为天猫店运营重点。如今罗朗德火遍线上网易考拉、蜜芽宝贝、当当网、贝贝网等各大平台。

 

以下是访谈对话整理:

Q:您好,您能简单给我们介绍一下公司发展历程吗?

A:恩,我们杭州坎诺拉贸易公司是在10年筹备的,11年正式开始经营加拿大的卡普莉芥花籽油,到了14年初,我们正式引进了罗朗德这个品牌,目前的话,主要是罗朗德和卡普莉两个品牌同时在销售,销售情况都不错,在这两年的年均增长都在40%的幅度,目前公司发展形势不错。

Q:据我们了解,您从贸易转变到品牌代理,是怎样一个契机让您有了转型的想法?

A:最开始做贸易的话,我们做的是出口,因为从08年以后的发展来说的话,出口形势相对来说比较难做,那后来,大家在中国的消费能力,包括消费水平都在提高,对国外的高端产品,特别是食品的需求比较大,然后我们在做业务发展过程中发现加拿大的一款算是国宝级的芥花籽油非常适合中国人的饮食习惯,它本身产品性质和使用范围都非常适合中国老百姓,所以我们决定以这个产品为契机,做这个品牌。

Q:那您在转型过程中,遇到了哪些困难?之后都是怎么解决的呢?

A:从最开始的出口贸易到做这个品牌确实是非常大的转变,我们从引入品牌开始,国内的销售渠道基本上是我完全不熟的,特别是商超等各种平台,所以最开始我们是比较困难,后来经过我们销售人员的努力以及跟各大平台,包括KA商超的联系,再加上我们本身产品非常适合市场,慢慢地,现在在各个高端的商超,各种大的平台,基本上都进入销售了。

Q:那我们知道,您代理的这个罗朗德这个品牌,尤其是罗朗德核桃油现在成了宝妈首选产品,您认为它最大的特色体现在哪里?

A:罗朗德这个品牌系列的产品有好几个,主要的是核桃油跟牛油果油销售为主,这个特别适合宝宝和孕妇,因为这个最主要是核桃油这个含有比较高的DHA,它可以在宝宝吃了之后,或者妈妈吃了之后转化为脑部发育所需要的营养成分,而且本身这个产品口味比较香,能增长小孩的胃口。

Q:那您目前对罗朗德系列产品销售的主要渠道是什么?

A:目前的话,罗朗德品牌主要是在母婴这一块销售的比较多,线下的话目前是属于中国高端商超领导品牌blt和Ole我们在全国都有销售,然后就中国目前最大的婴童零售渠道孩子王也有铺货,再加上一些大一点的母婴连锁店都有铺货,线上的话,我们和天猫超市有合作,我们本身有罗朗德旗舰店,在网易考拉也有我们的产品销售,在京东,一号店,包括亚马逊都有我们罗朗德这个品牌产品在销售。

Q:我们了解到,您代理的罗朗德产品销量都很好,其中主要聚集在哪一块地区?

A:罗朗德品牌,目前来说,在全国各个地区都有人买,目前销售最好的一般是在北上广,像杭州之类发达的地区的妈妈比较容易接受新鲜事物,然后在线下的话,由于在东北这个区域,相对在这个产品来说,推广度比较高,所以这个区域的话线下这一块也是卖地非常好的。

Q:您未来对代理的罗朗德品牌有做过什么规划吗?

A:罗朗德品牌是一个全球品牌,它线下有非常多的产品,先是我们引进了核桃油,
(最早引进),所以销量非常好,因为它的品质也非常好;接着我们引进了它的黑芝麻酱,白芝麻酱,这个也是非常适合宝宝,孕妇妈妈吃的。接下来我们会在罗朗德品牌下再挖掘一些适合母婴的产品,继续推广中国市场。像核桃油这类已有产品,我们会在线上线下都加大推广。在线下对各大实体店加大它的覆盖面,线上的话,我们在现有平台之外,我们会加大它的宣传力度。让更多的人知道这个产品。

Q:您现在代理的产品都卖的非常火爆,您有什么成功的经验能够分享给大家的呢?

A:代理一个品牌,从最初开始到最后,产品销售是一个比较长的过程,需要前期的耐心投入,或者不断的试验,找到适合销售的人群跟推广的方式,所以前期进来就不要太心急,后面你可以不断地去试验,最终找到合适的消费人群和销售渠道以及推广方式。

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