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小罐茶幕后推手杜国楹是如何把普通商品卖出天价?

来源:斑马消费   添加时间:2017-03-24 19:09:12

小罐茶幕后推手杜国楹是如何把普通商品卖出天价?

小时候,你让我买背背佳,不戴,弯腰背驼;长大一点,你让我买好记星,不用,成绩下滑;后来,你让我买E人E本,要跟上时代;长大后,你说要买8848钛合金手机,不用,抬不起头;现在你又说要喝小罐茶,认真做,大师做。

花了一整天,勉强研究完小罐茶背后的男人——杜国楹的商业轨迹,简直不服不行。

你猜的对,上面列出的产品都出自杜国楹之手,是不是有种熟悉的感觉?

杜国楹教师出身,1994年下海经商,1997年创立背背佳,3年时间声称赚到1个亿,其后推出好记星,E人E本,就连前几年电视屏幕里疯狂霸屏的8848钛合金手机,都是他的杰作,甚至,他曾经当过副总裁的橡果国际(ATV)还在纽交所上市。

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斑马消费发现,从学生用品向电子产品,再向高端商务市场转型,杜国楹习惯通过广告轰炸、明星代言获得产品溢价,一个产品几乎影响一代人。

不过,杜国楹营销的产品也被质疑华而不实,请到万科的王石代言8848钛合金手机,去年被中消协查出涉嫌虚假宣传。(王石估计有点懵了?)

似乎受此影响,这一次复出运作小罐茶,杜国楹显得谨小慎微,甘于幕后操作,鲜有走上前台。

为何他总能把普通产品卖出“天价” 揭秘小罐茶的幕后推手!

小罐茶里的虚虚实实

继针对高端商务人士推出E人E本以及8848手机后,这一次杜国楹推出小罐茶,营销的产品一下从电子用品跨界到茶叶,让人感觉老杜野心不小。

这支有着农夫山泉广告画风的广告里,显示出他的野心,大部分在突出茶叶产地和大师,还煞有介事的突出首席撕膜官,这明明就是赤裸裸地想把茶叶做成茶叶里的8848手机嘛。

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表面上宣扬对中国茶叶进行一次革新,打出小罐茶包装概念,实则暗地里在给送礼人“制定”送礼标准,因为这产品并不便宜,10罐共40克卖480元,最便宜的茶合6000元一斤。茶叶贵是贵了点,但至少有8位大师级人物背书啊。

身边的朋友不断吐槽小罐茶设计,其实这与以前的胶囊咖啡没什么差别,只不过罐子里换成了茶叶,好不好喝不知道,只觉得画风接近;另外小罐充氮装茶叶,这和工厂里生产薯片的水平差不多。

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不过,这小罐茶逻辑也有硬伤,如果100%是大师亲自做,那估计是很难满足市场的,只有品控、封装都在各地设厂,或许才能保证量产。

连滇红、白茶等算下来都要几千块一斤,谁认识小罐茶工作人员,叫他给小编来一罐尝尝是啥滋味。

斑马消费发现,说白了,小罐茶就是给一群不很懂茶的人,提供一个看上去很好、很贵、很有档次的选择而已。

曾经推出的品牌大多没落

80后一代人可能至今记得一个叫背背佳的品牌,说不定当年你还在家里耍赖要买这个东西呢。

这个背背佳是杜国楹出道第一个项目,当年他花5000块买到天津大学教授袁兵研发的技术,配合铺天盖地的广告,很短时间就赚到一个亿,他也投资了多个项目,表现得无所不能,2000年,背背佳宣布破产,有消息称他当时负债3000至5000万左右。

2003年,他在山东济南鼓捣了好记星产品,主要用于小孩子学英语,家里有点钱的90后几乎都用过,当时请的是国际友人大山代言,后来换成韩星李敏镐。

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之后,好记星被橡果国际收购,成为全资子公司,好记星借助橡果国际的资源和渠道行销全国好多年,杜国楹也出任橡果国际副总裁,2007年,橡果国际在纽交所上市。

2009年,杜国楹离开橡果国际,这一年他创立E人E本,以高出苹果iPad两倍的价格推出市场,并请来知名导演冯小刚和葛优代言,随着电子数码产品的迭代,包括好记星,E人E本这样的产品似乎在市场上存在时间并不长。

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后来,E人E本以14亿元的价格与清华同方(600100.SH)并购,通过换股,杜国楹拿到同方的股权。

2015年,借助E人E本积累的渠道和经验,杜国楹推出亮瞎手机界的8848手机,单机最少9999元,高配版的高达15999元。在2016年7月发布第二代产品,产品定位介于苹果和Vertv之间,并在多个场合宣称出货量10万台以上,目前8848手机在天猫旗舰店月销量也不过百余台。

斑马消费发现,杜国楹创立的产品并非独家,当他在卖背背佳时,市场上早已有英姿带;在卖好记星时,市场上早已有文曲星和好译通;在发布E人E本后三个月,苹果iPad就上市了;在卖8848手机时,市场上的Vertu手机早已存在,他硬生生在苹果与Vertu之间找市场空间……由此来看,他的产品都不是什么了不起的独家发明。

不过,杜国楹在广告投放方面很有特点,精准传播诉求加上明星代言。这一次祭出“小罐茶”,也许算他的第一次创新,估计打法还是会延续他一贯的套路。

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