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线下起家的良品铺子如何做到线上销售一年12亿?

来源:FBIF食品饮料创新   添加时间:2017-04-19 01:21:15

线下起家的良品铺子如何做到线上销售一年12亿?

现在如果提起O2O,很多人可能感觉过时了,但就是这“过时”的方法又被休闲食品企业良品铺子用了起来,达到年销12亿,他们究竟是怎样做到的?

这两年,传统零售触网加快,O2O一度被奉为治愈线下门店阵痛的药方,但真正依靠O2O模式带来商业利润的很少。而做休闲食品的良品铺子,却在保持利润的同时,一年在线上销售了12亿。

良品铺子2006年起家,全国1800多家线下门店,2010年开始接触互联网, 2012年线上销售仅1500万元,2013年近8000万元,2014年4.2亿元,2015年飙升至12亿元。他们是如何做到的?

良品铺子O2O有一套自己的思路。它将O2O分为两类:一是基于门店化的O2O实践,即"门店互联网+";二是通过微信布局社交电商,这是良品铺子O2O的重要战略布局。

"门店互联网+"促线上爆发式增长

良品铺子集团营销副总裁赵刚认为,传统门店与电商互补互通。以良品铺子现在走的"重步"+"轻骑"+"弓弩手"(简称"重度分层垂直模式")为例,就是将门店的"重步"、商品供应链的"弓弩手"与电商的"轻骑"有机结合。他称之为"门店互联网+",这是传统企业进驻电商的优势,也是与纯电商企业的差异之一。

良品铺子任一单品均结合线上线下总成交量集中采购。目前良品铺子线上售卖品类涵盖300余SKU,若线上没有售完,剩余商品将被迅速调整至门店再销售,这不仅提升了动销率,也可保证商品的新鲜度。而其1800家线下门店与官方旗舰店联动引流,也可发挥"重甲(门店)+步兵(电商)"威力。

未来的流量入口在O2O里面,即社交电商

随着人们的休闲时间变得更灵活,零食成为必需品,且健康和品质更多被消费者看重。而日常零食的消费选择,人们往往倾向促销力度大的地方,品牌忠诚度随之下降。

在这种情况下,商家如何根据消费者的需求和购买习惯随之改变?“到消费者喜欢的地方等他,布局拓展移动社交。”

社交电商是基于移动互联网和社交媒体的快速发展,推动未来去中心化、去平台化的核心电商模式。阿里也承认未来电商的趋势是去平台化,当平台消失后,社交电商将成为连接商家与顾客的新载体,在新消费场景下促成交易,而传统营销里的关注、分享、评论也都会直接变成电商交易的核心要素。

不管是多屏、双屏还是互动屏,赵刚都看到了真正的入口在O2O里面,即社交电商里,但O2O不会局限在线上,必将落地线下。如今良品铺子实行的全渠道零售模式,已全部打通37个线上渠道,线下1800多家实体门店,及本地生活平台、社交电商等全渠道,每一个渠道都是良品铺子与消费者连通的触点。

线下起家的良品铺子如何做到线上销售一年12亿?

2013年年底,良品铺子官方微信平台正式上线,除承担与消费者沟通互动的功能以外,其还在微商城上推介和销售优惠产品。目前已聚集300万粉丝,微信是在新O2O环境中孵化出的新渠道,由于通过微商城购物的多为年轻人,所以良品铺子在微商城销售的商品包装会略有不用,比如会使用更多新潮元素吸引顾客,"会说话的星空棒棒糖"、"来往饼"都是自媒体的专属商品。

微信打通连接客户

2015年7月,良品铺子已做到微信月销售量400~500万,而且每个月都在增加。他们是如何做到的?

赵刚说,通过微信来挖掘精准、高粘度的粉丝,逐渐把商品、采购、营销和他嫁接。在O2O策略里,最好的社交平台也就是微信。

线下起家的良品铺子如何做到线上销售一年12亿?

良品铺子一开始尝试了线上买流量的方式,最后发现都不成功,那么最终的方式到底是什么呢?第一个是:社交 ,第二个是:扫楼。因为那是最直接的,能涉及到门店三公里以内的办法。

微信作为O2O的载体,有4大功能

1.聚粉:为了迅速吸引会员,良品铺子拿出30款热销商品,只要关注良品铺子就能打折,通过这种方式迅速把以前的购买会员转为粉丝。这件事最有价值的地方在于,可以把所有会员转移成数据资产,然后进行追踪和跟踪。

2.会员整合:良品铺子目前逐步用微信和电子卡取代会员卡。这么做减少了成本,也给客户带来了方便,这样还便于通过后台进行数据化整合,实现统一管理。

3.穿透营销:在京东和淘宝平台做活动,你需要做申请、花钱、做排期。但是在微信公众号上,这些资源是自控的。

而且在微信里有过回复和互动的粉丝,48小时内,你还可以对他们进行分类消息推送,这样就可以突破微信一个月只能推送四次的规则。所以客户只要回复一次,就可以给他建立这种来回的推送,还可以分群组推送,比如喜欢吃芒果干的,推送的都是最新芒果干的信息。这样就会更加具有针对性,跟客户不断地保持深度的互动。

线下起家的良品铺子如何做到线上销售一年12亿?

4.闭环营销:微信可以打造一个自循环,从客户的交流到交易、交付、咨询再到售后服务都在一个循环内产生。而且能够有效地和门店匹配进行内部打通。

所以总的来说,在我们实现微信O2O的闭环营销过程中最重要的就是五个要点:聚粉、会员权益转移、会员资产数据化、交流到交易、二次营销。

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