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巢三珍湖鲜酱成功的三个秘诀

来源:调味品微刊   添加时间:2017-11-28 12:38:00

巢三珍湖鲜酱成功的三个秘诀

进军调味酱市场,老干妈十个绕不开的山,作为一个局部市场的垄断者,占据超高的市场份额,拥有超强的品牌议价能力,也逼死了不少企业。

为什么诸多调味酱品牌正面进攻老干妈无效?

很多调味酱品牌不断改进产品配方,声称它们产品比老干妈更好吃,为什么从未取得成功呢?

首先,第一胜过更好,消费者认为领导者就是最好的。在这个领域,跟风品牌单方面说味道更好消费者就信不过,也很难解释“你如果真的产品更好但为什么卖不过老干妈”。单方面的自卖自夸不过是一句缺乏可信度的口号。

其次,产品同质化,跟风严重。几乎所有企业都在跟风做油制辣椒酱,全部都在埋头研究配方,对标老干妈,就连产品的包装风格都很相似。只想跟风分羹,不敢创新前行,山寨产品又怎能敌得过原创?

最后,价格相仿,处处被动。因为跟风所以不敢更贵,但是明显的低价又没有利润,所以其它品牌的辣椒酱在定价的时候都只敢比老干妈便宜一点点。但是对大多数消费者来说,那点钱根本无所谓,宁愿多花点钱买个好吃放心。

综上所述,要想在调味酱市场做出一番成绩,必须要避开老干妈的锋芒,另辟蹊径,只有开创一个全新的酱品类才能在有成功的机会。今天纳食君给大家分享一个案例——巢三珍湖鲜酱,避开正面挑战老干妈的辣椒酱市场,选择做湖鲜酱,一鸣惊人,开创了湖鲜酱新品类的引领者,巢三珍湖鲜酱走对了哪几步?为什么获得成功呢,成为2017年一款酱类爆品!

成功秘诀一:极致的用户体验

1.口味即口碑,味道即王道

食品之争,最重要的是口味之争,可口可乐的神秘配方能成为无价之宝,最重要的就是口味的独特性!

巢三珍湖鲜酱成功的三个秘诀

中国市场上,跟随战略随处可见,现在市场上说动不动超过老干妈口感的产品不胜枚举,但是想在辣椒酱领域做到口感超过老干妈的还真不多,巢三珍湖鲜酱深谙此道,知道在老干妈的领域不可超越,那就果断换另外一种口味,做湖鲜味道,巢三珍湖鲜酱精选的巢湖秀丽白虾,搭配新鲜干辣椒制成的巢三鲜香辣虾米酱,不同于其他产品“吹出来的原料”,在保证“只只白虾看得见”之外,还提倡“每口都能吃得到的营养”,搭配新鲜干辣椒和大颗花生和芝麻,过油香而不腻,对于口味,两字“完美”!

2.品味虽贵必不敢减物力,严格到苛刻的原材料把控

口味的保证源于对原材料的精选,巢三珍湖鲜酱主打的香辣虾米酱,以巢湖特产秀丽白虾作为原材料。作为我国五大淡水湖之一的巢湖,是江北的“鱼米之乡”。

白米虾被誉为“巢湖三鲜”之一,壳软肉嫩,其味鲜美,是巢湖水产中的珍品。它在巢湖的虾类组成中约占80%以上,为优势种群。20世纪60年代,巢湖白虾曾远销国际市场。其肉质细嫩鲜美,营养价值较高,含蛋白质、脂肪以及钙、鳞、铁、无机盐和维生素A等多种营养成分。

成功秘诀二:极致的性价比

低价绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业,如牛栏山才有可能成为市场的老大。巢三珍的消费人群绝大部分都是中低端消费者,但其扎根这一区域,即使目标市场是中低端人群,也创造出极致的客户体验。

以巢三珍湖鲜酱的主打产品香辣虾米酱为例,其主要规格为180g和260g,其中180g规格锁定10元左右价位,260g占据16元左右价位(不同终端价格有一定差别),其他主要产品根据规格不同,大多也集中在10—13元的主流消费区间,同时在利润支持上,对于经销商来言,有30%的利润空间,大大提高了终端的销售热情。

同时,巢三珍湖鲜酱的价格一直非常稳定,坚守价格定位,价格涨幅微乎其微,不给对手可乘之机。

最后在产品品类上,除了香辣虾米酱之外,还推出多种调味酱,银鱼脆脆香油辣椒、香辣龙虾酱、豆豉凤尾鱼、风味鮰鱼辣子酱、鱼糜香辣酱、湖鲜焖酱和湖鲜香辣酱等,在包装上,除了瓶装产品以外,还有袋装酱、礼盒装,为经销商的选品提供很多选择。

成功秘诀三:

建立一套与爆品想匹配的渠道网络

巢三珍湖鲜酱成功的三个秘诀

制作了爆品已经成功了一大步,但没有后续匹配的全国渠道和经销策略,依旧难保后续疲软,因此巢三珍形成了一套非常强势的渠道和经销商支持:

在渠道上,巢三珍其他产品布局上非常全面,为了维护经销商,构建经销商网络,巢三珍选择了一条与众不同的路子,不论是餐饮渠道,流通渠道还是各大商超和电商渠道,巢三珍保证均能覆盖的到,逐渐形成了经销网络遍布区域,便利店、商超,甚至菜市场的局面,巢三珍的产品随处可见。

在政策支持上,巢三珍拥有完善的品牌支持,市场支持,服务支持和区域保护,保障经销商一起成长。

当然回到问题的本质,经销商之所以接受巢三珍的原因还是在产品上,巢三珍把产品做成了硬通货,只要能拿到货,就不愁卖,而且流通速度快,风险小,是经销商利润的可靠保障。

打造成功的爆品需具备复合元素,实现产品本身、营销推广、渠道建设等多方面的配套,巢三珍为想要打造“爆品”的创业者提供了一个很好的示范。

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