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一天狂卖5亿 三只松鼠它的商业逻辑是什么?

来源:经销商微刊   添加时间:2018-09-11 21:50:10

一天狂卖5亿 三只松鼠它的商业逻辑是什么?

成功的企业离不开成功的营销,三只松鼠就是这样一家企业,从2012年2月创立,以不到一年的时间,便在同年的11月11日拿下了零食特产类销售第一名,其成长速度不得不让人惊叹。

而去年双十一三只松鼠更是单日销售额突破5亿,夺得六连冠。

为什么三只松鼠能在不到一年的时间就取得如此成绩?为什么它能连年增长100%,营销秘诀是什么?今天我们就来拆拆看,拆拆看这三只可爱的小松鼠背后的营销秘诀。

1

传播拆解

1、微博传播

三只松鼠与某些品牌、IP合作,只要转发微博就能获得抽奖资格,就有机会获得奖品,用户为了得到奖励而主动转发微博,形成传播,这样也靠合作品牌、IP的效应使自身得到更多的关注。

同时,每3-4天都有一次福利放送的促销活动,在指定时间内,只要购物满xxx元,就可以优惠xxx元,某些食品多买还能多送,让用户因为贪图便宜而选择持续关注。

2、广告植入

无论是《欢乐颂》、《好先生》、《微微一笑很倾城》还是《小别离》你都能看到三只松鼠的身影,或是以零食出现,或是以玩具公仔出现,广告植入得恰到好处,这些热播剧的吸睛效果,让三只松鼠的传播效应进一步放大。

3、出同名动画,打造IP

三只松鼠为了更好地维系与用户之间的感情,布局三只松鼠的IP,让其品牌娱乐化,给用户带去更多的欢声与笑语,今年4月,三只松鼠出了同名3D动画《三只松鼠》,截止至目前为止,播放量已过1亿(以爱奇艺为准),而且在打造IP的同时也为品牌带来更多的关注,单从《三只松鼠》这部动画就能看出,1亿的播放量,带来的潜在客户是无法估量的,既维护了老客户,又开发了新客户,可谓一举两得。

2

创意拆解

1、服务创意

三只松鼠在服务方面开辟了一条新的道路,每位客服人员都必须以松鼠的口吻来与顾客交流,并称对方为“主人”,打造个性化服务。这一创新无疑提升了客户体验,强化了品牌形象,让顾客听到“主人”这两个字,就想到三只松鼠。 

2、渠道创新

在2012年,淘宝的红利还在,只是红利已由免费流量慢慢转变成了付费流量。那时的广告还很便宜,只是太多商家太过于享受免费流量的安逸,不愿花钱投广告。三只松鼠便抓住了这一契机,在淘宝上烧直通车,投钻石展位,花了不少钱。但有付出就有回报,在同年的双11便拿下了零食特产类销售第一名。

所以三只松鼠能够快速崛起,烧钱投广告占了一大半因素。

3、包装创意

先看外包装,UI统一,箱子和胶带完全统一,强化了品牌的形象,也利于更好地传播。

附上三只松鼠形象的开箱标签及开箱器,并配上萌萌哒的“开箱语”:

“主人,我是鼠小器,快快把我解救出来,我能帮你开箱哦。”

间接告诉客户包装未被拆过,传递了安全性。优化了客户的体验,萌萌哒的形象谁不爱呢?

强化了品牌的形象,提升客户对品牌的好感度,同时又促发了顾客的分享欲望,形成隐性传播。

内包装,除了购买的零食之外,三只松鼠还能给你超出预期的惊喜,让你好奇箱内到底装了些什么。

比如箱内会放有:

鼠小袋:吃完的果壳可以直接扔在里边;

鼠小巾:吃完零食后可以拿来擦嘴;

三只松鼠系列卡套:类似于小浣熊的卡片玩法,多种样式,激发客户收藏欲望,从而更有动购买三只松鼠的零食;

试吃装:旗下的其他零食,间接为其他产品作销售宣传;

钥匙链:增加情感认同,利于品牌传播;

明信片:节日专享礼物,突出了节日的氛围,也表达了品牌的心意,赢取客户的好感;

致客户的手写字体信:提升惊喜度,让客户认同品牌的诚意、匠人精神。同时也形成了传播效应,激发客户的分享欲望。

3

事件营销拆解

2017年2月12日,三只松鼠CEO章燎原剃了光头,带领着核心团队怒砸苏州金鹰商业中心的线下投食店,损失了超200万。   

这是三只松鼠旗下公认的人流量第一,销售额第一,转化率第一的投食店,可以说业绩最好的线下店。

为什么章燎原要拿这家业绩最好的店开刀呢?

那就是博关注,吸引眼球。从百度指数可以看出,在2月13日,章燎原砸店事件获得了广泛报导,搜索指数一下子达到了高峰。

所以,砸店事件确实产生了非常好的吸睛效果,同时也让人看到了三只松鼠追求质量、追求极致的优点,让人更加认同这个品牌,不得不说这是一起成功的事件营销。

4

人性拆解

1、尊重需求

每个人都有被尊重的需求,所以三只松鼠抓住这一特性,打造个性化服务,管顾客叫“主人”,使顾客的听视觉得到了享受、虚荣心得到了满足。让人记住了品牌,有了炫耀的资本,间接地帮品牌作宣传。

2、鲜活效应

随着新生代的崛起,人们越来越厌恶伟光正,更喜欢真实、有温度的活人。所以为什么卖坚果的品牌要用“三只松鼠“这个名字?

因为”三“这个数字是中国人特别爱用的一个数字,也更好记,而松鼠则是为品牌塑造了真实、有温度的形象,加上萌萌哒的外表,极具个性化的话术。自然让人记住了这一品牌,对品牌爱不释手。

3、心理账户

人们花劳动获得的收入节俭,花意外之财铺张,适时地给顾客一些好处,就能引发顾客的复购或抢购。

所以三只松鼠经常在微博、公众号搞福利放送。

比如:

指定时间内,购物满xxx元,就可以优惠xxx元;

指定时间内,某些产品半价出售……

让顾客觉得占到了便宜,觉得赚到了实惠,而选择抢购。

5

品牌拆解

一天狂卖5亿 三只松鼠它的商业逻辑是什么?一天狂卖5亿 三只松鼠它的商业逻辑是什么?

总结:

三只松鼠的成功离不开他的定位,离不开他的创新,离不开他的大手笔烧钱,更离不了他吃到了淘宝的红利,这四样因素整合在一起,所以三只松鼠成功了。

同时我们也可以看到三只松鼠对顾客心理细致入微的观察,知道人都渴望被尊重,所以管顾客叫“主人”;知道人都喜欢惊喜,所以让顾客每次都能收到不同的赠品;知道人们都喜欢真实的活人,所以创造了三只松鼠的形象。

所以为什么要拆解三只松鼠?

我们要去学习他的营销思路,看看哪些方法能唯我所用。

拆解案例不是为了拆解而拆解,而是为了拆解别人的思路和套路,把能用的拿来唯我所用。

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