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资深卖家娄珂亲述跨境电商所经历的3个时代

来源:跨境电商鹰熊汇   添加时间:2016-04-13 13:59:25

导读:

 

1、资深卖家娄珂亲述个人故事,早期做的这个职业连名字都没有,但卖啥啥赚钱

 

2、跨境出口电商历经了3个时代,每个时代不同商业模式的本质区别及存在的理由,超详细

 

3、出口电商发展到今天,盘点那些历年产生的大咖

 

4、即使已是大卖家,也感受到行业面临商品同质化、国际汇率、知识产权、资金匮乏、人才短缺……等等头疼问题,呼吁大家设法解决

 

资深卖家娄珂亲述跨境电商所经历的3个时代

 

小编了解到,最早做出口电商的是那些先买进再卖出的纯电商人,但现在我们看到一些供应商、制造商也纷纷转型电商做出口,新加入这个行业的人群越来越庞大。

 

出口电商从哪来,未来会怎样?4月7日,我们和申万宏源在深圳举办了跨境电商投融资会,速卖通第一汽配大卖家娄珂做了这个主题的专讲,我想那些后来加入的新人们一定对出口电商的以前很好奇及对未来充满幻想。以下是娄珂的演讲全文,希望读者可以获取到那些知识!

 

娄珂:

 

尊敬的各位投资界,券商朋友上午好!受Mark委托,邀请我做一个跨境电商风雨十载的总结,到今年为止,跨境电商差不多20年了,在这个行业里面,我是08年开始从事外贸电商行业,到今年为止快十年了。

 

1

 

我认为在这个台上,跨境电商四个字其实对于行内人来说很新。我给大家讲一个故事,刚开始来深圳的时候,那个时候我们这个行业所有人不叫跨境电商,没有这个说法。08年,所有人对于我们这种从业人员,叫外贸电商,我们没有一个身份认可。我们找厂家也好,所有人要么不理你,要么基本找不到一手货源,我们到华强北扫货,没有好产品,缺好产品啊。那个时候,所有人在灰色地带,我们身份是尴尬的时候,那个时候叫黑色身份,那个时候感触特别深。

 

我自己出来创业,赶上了外贸电商的好时代,产品只要放上去,什么货都赚钱。那一波人,包括我一些同学来深圳做电商的人,回去都说家人不理解,家人以为是不是干非法的,是不是传销,一万个不放心,家人来到深圳看一下,原来干这个,回去给亲朋好友说我儿子说没有传销,在网上卖货,家里人才放心。

 

09年,我还是个小伙子,公司变成20个人,家人会天天提醒说:你这么做生意会有风险,不要再投入了,再投入什么都没有了,那个时候身边的亲人还是不理解,认为赚点钱就算了。不正规运营企业,人家问我干什么,我说做外贸,有工厂吗,没有,有货源供应信息吗,也没有,我都不知道干什么的。人家问我干什么,我说什么赚钱干什么,我们所有外贸电商传统人眼中,通过展会,一手货源信息,有工厂,我们什么都没有。经过这个时代以后,到2011年感谢党和政府,所有的政府人员政策人员关注了这个行业,跟我们冠名。2011年9月份,这个行业出现了四个字,跨境电商,那个时候觉得一下子相当于我们从地下到地上了,所以跨境电商风雨20载到今天为止才5年,其实经历了15年灰色地带。

 

今天我说这个历史,想让在座很多投资界朋友,券商朋友,媒体朋友更了解这个行业,可能大家对这个行业的历史不是很了解。

 

2

 

今天我的议题是“跨跨境电商风雨20载,谁主沉浮”,有三个时代。

 

第一是跨境电商1.0阶段,它的时间档从96年,准确是99年开始,那是它的代表时间点。那个时候,1999年到2003年,所有人员传统的外贸开始试错来到电商行业,比如阿里巴巴横空出市,一些人在网上发布信息。那个时候所有的商业模式手段通过网上展示,那个时候所有人只是通过网上展示和线下交易,没有所谓的支付、成交,主要流程模式就是你发布产品信息,我有什么货,要不要,我们线下谈,类似于通过黄页把好的产品展示出去。与此同时,平台盈利方式很简单,缴年费为主,环球资源那个时候年费15万起,阿里巴巴那个时候10万。销售模式仅限于刊登产品等等。

 

1.0时代,它提供了一个展示平台,把信息发布出去,还是传统的外贸工厂尝试做这个事,也是通过广告邮件,线下沟通,可能刚开始,你开放一个端口让所有的传统企业厂家在网上接触客户。这是行业比较流行的几个平台。这个我认为是从0到1,虽然现在这么多电商平台,那个时候阿里巴巴、环球资源干了鼻祖,让很多企业尝试在网上发布信息,让所有老外买家通过网上一些虚拟的交易接触这些卖家,尝试做定单,这种模式创新,因为只有当初1.0,才有现在的3.0。

 

其实这个发展速度非常快,因为大家也知道随着阿里巴巴99年到2011年所有的业务模式是地推。环球资源那时候比较高大上,来了以后,只要接触阿里巴巴、环球资源,老板拿钱放上去,不管什么产品,卖出去都赚钱,不在乎价值,产品和知识产权,只要有产品,这个时代统称互联网的暴利时代。产品不重要,执行上传很重要,这一阶段我认为是暴利时代,那个时候接触电商,招业务员,不要任何技术,就赚钱。

 

与此同时,随着所有平台出来,所有的事业出来,传统的企业不行,向电商转型,向网络转型,所有人蜂拥而上,04年到2012年,分两个阶段,04到08是互联网红利的后期,与此同时,出现了一个所谓的供应链红利。这个时代,代表比较多,B2B分两种模式,B2B、B2C。B2B代表阿里巴巴,B2C是EBAY。大家今天看到的出口电商中在新三板上市的企业,那是我们前辈,所有上的企业的原始资本积累的第一桶金,都来源于EBAY。04年到08年,那个时候赚钱最多的其是不是卖货,是卖虚拟货币,游戏币,我问大咖们,他说最疯狂是什么都不干,赚很多,就卖游戏货,一天可以有几十万美金的利润。结点是04年到08年,大龙网也是做游戏币赚得杯满钵满。06年开始EBAY宣布不再从事虚拟货币,这个时代就宣告一个段落,那个时候所有早期做EBAY的卖家发大财了,第一桶金积累了,虚拟货币不做了,怎么办,08年整个行业进入了供应链红利和互联网红利的末期,拼的就是谁的货上线速度高,转化率高,采购成本低,规模化运营强。

 

07年到2011年的特征是假货,它有几个特点,那个时候山寨横行,这个也是假货和深圳的笔记本电子、虚标,那个时候所有认证都没有,那个时候EBAY店铺做所有平台,我认为那个时候只要你拼的是你人都不多,不拼钱,因为那个时候华强北拿货,只要你有档口,所有人给你铺货,那个时候所有公司强调销售海量SKU,强调的是速度,批量招采购人员、文案处理人员,上新速度、转化率,动销率。

 

那几年,我就是在这一个阶段进入这个行业,那时候聊SKU有多少个,200个,淘宝2亿SKU,所有谈海量的SKU。这一个时代的做法是什么,我们叫做杀入式做法,因为产品是他的,不断把产品找来,目的是赚钱,淘宝2亿SKU,今天做死一万个,两百做完,够了,就拼谁的速度快。那一段时间利润50%,小卖家30%,都赚钱,看你能赚多少。我认为供应链的红利,这个时候最有代表性的就是速卖通的横空出市,因为EBAY那个时候严,EBAY是金字塔结构的,小卖家很难赚钱,速卖通所有人一样,把大家带到了屌丝殿堂,所有的屌丝进入速卖通。这个时候互联网的红利已经消退了,这个时候已经利润率下滑了,2012年以后进入了整个供应链的红利时代。

 

2013年,很多人说是跨境电商的元年,我认为2013、2014年,看怎么看。正儿八经从2012年,从刚开始的04年到2012年这么一段时间,所有人都在当初经历过互联网红利的,互联网暴利的人,都养肥了,公司已经规模化了,所有人也自动化了,很多一批当初在德国、美国、英国的留学生,很多大卖家都是海归,因为他们有得天独厚的优势,03、04年就接触EBAY。整个电商平台在中国体系里面,是因为阿里巴巴成功了,如果没有阿里巴巴,会限制这个平台。这个就是当初有一批留学生回来,他们有资源有优势,积累第一桶金,现在慢慢开始自动化。现在慢慢到去年为止,很多并购、A股,新三板,慢慢2.0、3.0,也有一些人淘汰,这是眼光和做事的方法,还有一些人干其他的行业,投资了。

 

3.0主要的代表,第一用户群体发生了很大的变化,从草根创业向工厂,向外贸公司转变,生产这一块从生产出来,要讲设计,这个时代,今天停留在3.0时代,如果你的货源不是一手货源,如果你产品没有设计能力,如果你的行业是同质行业,我相信你肯定不好过。

 

第二,平台销售产品由网上二手货源向一手货源好产品转变,从传统外贸业务向跨境电商业务艰难转型。不是有钱就能做好,不是有产品就能做好,需要有基因,所以很多传统外贸企业,特别是这几年,政府政策大肆宣讲,电商、丝绸之路,政府给了钱,给了资源,包括协会机构烧了一把火,这跟房价一样,不涨不动,涨到一定时候,所有人来了。我认为正是因为传统工厂企业,按照供应链说法,它最具有竞争力,我们电商强调综合竞争力,他们的艰难转型跟所有的屌丝电商当头一棒,虽然他没有技术含量,但是他价格低,价格战,我的产品好,我就有钱,我就价格低。这些人进来,把以前所谓的电商小而美的人杀得活得下去了。但是对他们也是杀鸡取卵,我没有运营成本,他不行,你是工厂,你的资金周转率搞不赢。

 

第三,生产模式由大生产线向柔性制造变化,对代运营和产业链配套服务需求较高。所有传统企业工厂有基因做大了,没基因怎么做不起来,既然传统企业做得好,这个人绝对不蠢,我出货,找代运营服务。我做货,你卖,或者你负责跟垂直行业的人供货,这是整个形势所逼。

 

第四,3.0阶段主要的平台模式由C2C、B2C向B2、M2B模式转型,批发商买家的中大额交易成为平台主要定单。我认为未来在50%的行业里面,小微市场和B2B市场将是又一个高峰,为什么,因为很多人定制化需求,好多小B市场,因为有好的产品,我们电商是没办法提供的。阿里说我有仓库,你提供是退换货,但是在有些行业来说,完全覆盖不了,你要有安装,布点,你做不到。

 

2C不行,可以2小B,我们后台有一个叫做二次回头购买率,这个最后很多EBAY做垂直卖家的老板或者运营总监很看重,这部分客户作为到我们公司而言,我们全部开展为小B客户。我卖货给你,你把它商业化,你做服务,做小圈子。所谓的圈子粉丝服务,这一块服务是我们在中国电商,哪怕是运营很牛逼,都不行。要么你产品多了,做不了,要么你服务标准化,没办法定制化,只有小B当地的人才知道怎么做,因为他的定位人群是什么,每个人群的服务标准不一样,服务水平要求不一样,不可能满足不同的人群提供一套标准,你永远只能提供一套标准。你现在C的利润足以覆盖B的服务,我认为B2C到了瓶颈时代,就是服务到了瓶颈,我认为M2B,B2B时代是冲破这个瓶颈期的另外一个利润增长点。

 

我认为未来,可能2017、2018年,这个风不是我刮的,靠你们钱到不到位,眼光到不到位,看政策的力度到不到位,所有人员机会到不到位,未来跨境出口电商一定会进入资本+供应链+品牌+直营时代。以后如果你这个公司没有资本化,如果你的供应链不可控,如果你没有品牌,如果你不是直营,绝对会死掉,我说的是体量,我说大的。以后大的品牌,大的通道,大的公司,屹立在这个公司,要么你自己一个人玩,要么并购收购,资源整合,或者一定是直营。

 

行业趋势出现一大+中小,以后我做十个亿,他做5千万,同行业同类型产品的竞争化,一定会垄断化。我需要一批比较听话的,所有大的卖家都需要有一批粉丝推产品,边缘化,但是一定有人做分销,一定他和我不能有竞争关系。行业定位,将有之前的泛供应,慢慢向垂直细分化行业的发展,做得越细,可能很多人说政府的电商100万都死了,行业至少细行业成千上万的行业,它的能力越低,眼光越好,能力越差,你朝人家不做的地方做,耳机、3C这些不要做,一碰就死,基本赚不到钱。

 

好的公司是要资本,产品赚不了几个钱,人家已经不靠产品赚钱,要么不靠,或者你做核心利润,他做边缘利润,所以你花自己的钱,他花投资人的钱,投资人看远线。未来整个行业的方式,一定向细分化发展,每个人都有饭吃。销售方式将从产品,我现在认为目前出口电商里面,没有一家公司在内容营销里面做得好。小红书,我觉得进口这一块,他们做内容营销。

 

未来出口电商做内容化,做品牌,一定是有互动,粉丝,所谓的产品一定要进入品牌,品牌会说话,它是要有各方面的东西,要饱满的,品牌要有溢价能力,苹果就是品牌,你20块钱的包算品牌吗,算不了,仅仅身份证而已,知道这个东西是谁做的,谁负责,但是不能说品牌,一个符号而已。一旦做品牌,内容营销大于产品,我相信这一两年之中,做细分化,某些产品的公司绝对会把这个做好,做好以后,绝对会成为行业的标杆。

 

3

 

刚刚说这么多,大家可能把1.0、2.0、3.0,方式方法盈利模式,这几个阶段每个阶段不同的应对策略,现在我们看一下这么多年来诞生的一些大咖。

 

02年中国留学生开始在EBAY卖货,开辟了互联网红利时代。05年敦煌网上线,它是第一家做B2小B的第一家公司。06年,有了DX。07年,兰亭集势成立。08年米兰网,FOCALPRICE成立。09年,大龙网成立,07、08、09年这个时候起来一批大网站,那个时候做平台靠边站,因为那个时候已经商业化,金融化,他们海量走货,那个时候所有的公司做自己的渠道,那个时候谁的钱多,人多,产品多,投入大,谁的利润就高,体量就大。

 

2010年速卖通上线,夭折了很多公司的发展,今天哪些网站说自己流量很大,速卖通,EBAY这些,你没办法干赢,因为你没办法专注,现在很多做网站的全部死了。2011年,东南亚最大的跨境电商LAZADA成立。他代表细分化,只做东南亚市场,一个是有市场,平台差异化。2013年,亚马逊全球开店,宣告电商进入品牌时代,最有代表性是ANKER,开亚马逊的人人山人海,因为有红利,亚马逊强势进入中国,所有人占住品牌的红利,这个时候关注是品牌。2013年,WISH强势杀入,宣告产品进入移动端时代。2014年,出口母婴玩具电商PATPAT成立,宣布产品进入细分化时代。2015年,BELLABUY是又一匹黑马。

 

4

 

说这么多,今天面临很多问题,千疮百孔,作为一个资深卖家,这个行业十年的卖家,整个行业关注这么多,我们面临很多问题,这些问题今天总结了一下。如果今天在下有做政策制订的,金融,证券,管理的,大家如果有兴趣来到这个行业,希望你能够为这个行业解决一部分问题。

 

第一,商品严重同质化,价格越来越低,1.0、2.0、3.0时代的企业公司在同一个行业里面杀的天昏地暗。我刚才说了1.0、2.0、3.0每个企业思路不一样,运营方式不一样,你已经看不懂。

 

第二,国际汇率的问题,结汇通道灰色的问题,这个问题是阻碍所有电商发展一个致命的问题。记得Mark在2013年让一个卖家和他一起去给省领导做一个汇报,说见政府人员,哪个卖家死活都说不去,因为不敢去,省领导如果问他一年结汇多少,那个时候哪个卖家一年销售额2千万美金,他绝对不敢说,所以不敢去,因为都是灰色清关收入,无法阳光化。电商闷声发大财,为什么他们不敢出来,好多不正规,这个不正规足以让你家败人亡。政府如果正儿八经找你麻烦,你分分钟可以挂掉。这个问题是目前行业发展到今天,我认为还没有一家政策和一个方案,只有一些小的,大的东西,新三板阳光化以后,这些都可以搞定,小的怎么办,野蛮式生长也会变大,所以这个行业暂时还有不良性。

 

第三,知识产权问题,那个时候明知道是盗版要卖,为了利润诱惑,今天很多电商这一块知识产权,因为国外平台品牌政府关注了,就不行了。中国电商,在国外用户心目中第一低价,第二盗版,很抵触你,这就有了去年的服装行业的电商的集体崩台,上万家电商的收款账号或者网站被封,这是一道信号,这不是最大的,未来还有更严重的事。如果知识产权问题,所有电商企业在公司发展轨迹上,如果不重视的话,死得很快。因为我也知道,最近电商行业在这么多年来,包括国内厂家告的,进监狱,大把人在。好多人没有这方面概念。

 

第四,我们面对消费者都是理性消费者,他们现在真的比价,当初03到08年的客户已经不在了,那个时候利润高,他不比价,我乱报价,现在不是了。

 

第五,跨境电商瓶颈期到了吗,B2B是下一个跨境电商的增长点。

 

第六,资金匮乏、人才短缺,内容不够,服务欠缺,现在我们面临融资难、融资贵,很多企业融来钱不会用,他不知道利润有资金成本,不知道资金周转率,不知道你拿多少钱赚5千万,好多人没有这个概念,很多人经历这个时代,电商这个行业屌丝居多,他没有这个财务理念。总结一点,经历这么多年,我们透支了1到N的互联网红利时代,需要我们面临的是从0到1,所有人慢下来,再往下,投入越来越大,回报越来越低,我们一定要做模式创新和行业思维创新,这是所谓的从0到1。

 

5

 

我刚刚把整个行业的发展说了这么多,接下来说一下我们自己。随着今年我们公司去年开始筹备,现在也想走资本化这一块,我们之前没有怎么接触这方面,资源有限,Mark给我这样的机会。

 

我介绍一下我们公司的发展轨迹,为有兴趣的投资界,或者金融界大咖,能跟我们面谈这个事。08年我大学毕业,09年开始外贸领域创新,09年开始速卖通业务,2010年我们公司成为速卖通汽配第一,2011年我们销售额差不多超过5千万,两三年时间,那个时候是以汽配为主,但是杂货也做,什么赚钱做什么。

 

这几年,最有含金量的一个就是速卖通汽配电子行业连续最大的卖家,获得超级卖霸。那个时候是互联网红利时代,我们也占了红利。2012年开始做敦煌,2013年我们开始做EBAY,我们供应链做得比较深,这个行业门槛比较高,我们所到之处,我们测试过,我们这个品类的消费额,我们基本三个月就能做到第一。

 

2013年我们公司开始垂直化,以前我们做加法赚钱,2013年以后垂直化,多平台,多渠道,全渠道发展,我们提出去SKU,做减法,做深度。我们五年前开始做供应链金融,用资金杠杆做。2015年,公司自有品牌在亚马逊、EBAY上线,我们计划三年打造成为亚马逊上面,整个汽配行业前三。2016年,今年我们公司拟定布局移动端APP平台,公司产品方向向汽车智能硬车联网方向发展。

 

我们公司活跃客户粉丝有30万,我们现在干什么,我们借助专业的客户信息,专业的客户需求,通过一个载体,可以做一个由汽车硬件,向个人用户,向车联网方面转型,形成一个生态闭环。目前来说我们公司未来明年,今年我们拿到钱以后,也主要投这一块,我们可能公司改名了,以后不叫跨境电商企业,我们主抓行业细分化发展。最终我们公司可以把所有的内容营销,不光做产品,还是内容营销,所有的客户全部搞到我们上面购买,因为便宜,同样的服务。并且我们提供一站式服务,包括内容营销,所有的东西我们打通一些资源,具体细节如果有兴趣,我们下午还有路演PPT,有兴趣的机构,可以详细介绍一下我们公司下一步怎么走。

 

我们有什么?

 

第一,我们有互联网思维做汽车周边品类高端供应链的品牌运营布局渠道品牌的下沉和大品牌的联姻。我这几年只和大品牌合作,我所有供应链的深度,我们公司按任务标的采购,很多人进不来,有钱的人专业性不够强,专业性强的人,胆子不行,我线上线下渠道全部都有。并且我们现在渠道品牌在整个行业里面,现在我们跟通拓,环球易购,我们都做分销,整个盘子我们来控制。

 

渠道这一块,我们产品进入了欧众、拉卡,并且我们有差异化,整个盘子这一块,我们公司不光做电商,还有一些渠道的业务拓展,还有一些小B客户发展,这些东西其实是我们公司在供应链这一块。并且我们有澳洲美国的渠道分公司,汽配行业多个国外知名品牌的代理权,搭建本土化服务体系,垄断供应链优势,自有品牌。三年以后我们再看,我完全有信心打造成汽车电子第一品牌。

 

我们缺什么?

 

第一缺钱,我们公司销售额去年是不到2千万美金,今年我们预算3千万美金,我们公司净利润还可以,具体多少,下午谈。我们公司规模不大,财务七个人,我们公司特别注重资金利用效率。是要按产品单一占比,我们盘子转的还是比较稳,可能因为我整个资金渠道有问题,我的用钱贵。我所有供应链按用户采购,并且按现金采购,资金量用量比较大,好在门槛高,供货利润有保证,目前需要投入的有品牌,需要一部分技术和资金,就有了融资需求。

 

还有缺少专业的人才团队,缺管理型人才,卖货不缺,缺IT技术和管理型人才。如果说下面有些做猎头,可以推荐给我们。

 

最后感谢鹰熊汇Mark给我这个机会,谢谢大家。

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