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龙珠岗蜜橘创始人罗锡文父子:向日本人学技术 种最甜蜜橘

来源:现代农匠   添加时间:2017-01-06 21:13:00

龙珠岗蜜橘创始人罗锡文父子:向日本人学技术 种最甜蜜橘

别人都提产量他降产量,别人都不信日本人他信,他的桔子供不应求。

这几乎是一个中国版木村阿公的故事。
日本青森县有一个果农叫木村秋则,因坚持自然农法理念不打农药不锄草,吃尽苦头,前10年颗粒无收,亲戚朋友对他敬而远之,「笨蛋会传染的」,连他的父母也不与他来往。

直到20年后,木村的苹果终于成了全世界最神奇的水果,切成两半放在空气中两年不腐烂,引得全日本疯抢,「一生能吃到一次就好」。
浙江丽水遂昌县也有一个「笨蛋」果农罗锡文,他的橘子树两年才结一次果,只重质量不问产量,连续六年在评比中称冠丽水,甜到「糖尿病人千万不要吃」,售价比普通橘子贵10倍不止,还供不应求。

他和木村阿公一样,种植的都不是什么特殊品种。
两个「笨蛋」共同阐释了现代农匠的某层精神,足够的坚持到极致,即便是最普通的苹果和橘子,也能变成让人赞不绝口的美味。
一腔热血跑去开荒山造果园,欠债30多万终于挂果,不料,种得越多赔得越多

现在57岁的罗锡文出生于遂昌县普通农民家庭,18岁高中毕业后,为谋生计,做起「代课老师」,初中老师有事走了,他就去教初中,小学老师没空了,他就去教小学,一个月辛辛苦苦奔波下来,工资却只有24块,「太低了」。他不得不另谋出路。
丽水境内多山,号称「浙江绿谷」,光海拔1000米以上的山峰就有3573座。1985年,丽水市为发展经济鼓励农民开垦荒山,罗锡文「凭一股热情」,到信用社贷了两万元,承包了龙珠岗100亩的山头。

「当时整个中国的农村都很落后,我没什么好的思路,只能想到用开荒山来赚钱」。
 
但他万万没想到,荒山是开垦下来了,钱却没赚到。
罗锡文在山头上种了40亩的蜜橘,前三年不能挂果没有收入,后来终于挂果了橘子却卖不出价钱,而开山要持续雇人,工钱又必须当年付清,「所以不是一年两年亏损,是连年亏损」。

罗锡文只好不断借钱和贷款,前前后后欠下了近40万元。罗锡文现在回忆起来还有点后怕,「日子过得太艰难了」。
无奈之下,2000年,罗锡文做起倒卖橘子的买卖,他从丽水当地大批量收购橘子,然后根据个人对全国各地市场行情的判断,拉到不同的地方去卖。「因为懂橘子,比一般人规避风险的能力要强,相对赚得比赔得多」。他试图用这笔钱来补贴开山费用。

一开始的确赚到了。春节前,罗锡文算好日子,收了一大批货拉到山东泰安,打好主意在那过年,趁着同行都赶着回家,「整个泰安就我一家有橘子,还不是漫天要价」?

靠着不怕辛苦,加一点运气,罗锡文大赚一笔,一节火车皮的橘子就能赚三万多,一天半卖完。
但运气敌不过大势,整个橘子市场都不景气,赔钱的情况时有发生。罗锡文亏损最多的一次是在2002年,一车橘子从丽水拉到徐州,只卖到两毛钱一斤,而运费就要三毛钱一斤,销售收入连运费都付不起。
罗锡文现在回过头来反思,流露出浓重的惋惜,「当时,其实从价格上已经反映出蜜橘市场供大于求,早应该转型,可惜我除了种橘子啥都不懂,没有这意识」。
窘况持续到2008年,迎来了意想不到的更大冲击。
当年10月,四川省广元市爆发了大规模的恶性事故,多个果园内的橘子都被查出了蛆状寄生虫「大实蝇」。消息一出,整个柑橘市场立刻萎靡,罗锡文所在的丽水也一样,农批市场没人要。
「对我们影响很大,很多人一看橘子赚不到钱,索性就把树砍了,变成板栗园和茶园。整个丽水坚持下来的人不多,基本上,只要有门路的都转行掉了」。
罗锡文心里放不下自己亲手开垦了23年的果园。更现实的是,「想转手也没人要,人家说你年年亏本,倒贴我都不要,还让我花钱买你的?所以,我转型也转不掉」。
于是,心疼丈夫的罗太太做了件壮举,她趁着县上领导开大会的机会,跑去做了一场诉苦报告,讲自己一家以前开荒山有多不容易,现在种橘子有多么艰难。
县领导大受触动,紧急给公务员派发任务,每个人必须买五十斤,而且「市价才两毛钱一斤,买我们的要一元一斤」。罗锡文一共种了七八万斤橘子,一下被政府买走三万斤。
经历过这段波折,此前模模糊糊的转型意识终于觉醒。他开始分析市场里的一个现象,自己家的橘子便宜到两三毛一斤还是卖不掉,而有人的橘子两元钱一斤却不愁卖,这是为啥?
「大宗消费,量大但不值钱,生产越多亏损越多;利润在中高端客户那里,东西好,再贵也有人消费。」临近「知天命之年」的罗锡文就此给后半生定下了任务:
「走精品路线,把自己的橘子千方百计地变成跟别人不一样的味道,至少要吃起来比别人甜一点。」
「干脆不管产量了」,转从日本专家学技术,别人都说「没用」,他死脑筋坚持18年

2008年本该是罗锡文的荣耀之年。
丽水市农业局第一次举办柑橘评比,覆盖市内所有40亩以上的果园。罗锡文说,他那时候还没有意识到评比的意义,只是想凑个热闹,「随便拿了几个去参加」,结果一测甜度高达13.5度,而普通橘子一般在10度左右,误打误撞成了「丽水第一甜」。
奥秘说来也简单,只要你踏进他的果园,基本就能感觉到。
果园位于遂昌县湖山乡龙珠岗,距县城30公里以上。傍边是座水库,供衢州市饮用,当地人管水库又叫仙霞湖。「山抱重湖湖抱山,人家住在水云间」,唐朝贯休和尚的诗句咏的就是此地。
最重要的是,龙珠岗坐北朝南,附近没有高山,这意味着,在冬天橘子成熟时,罗锡文的果园一天要比别人多享受两个小时的日光,「太阳大一点,橘子就甜一些」。
在高德地图上可以直接搜索出「龙珠岗柑橘场」,这是罗锡文的儿子向高德支付了600元的结果。「橘子生长在这样的位置是很大的优势,龙珠岗周遭是半岛结构,可以制造一些小气候,对蜜橘的成长起到关键作用」。
以先天的地理优势为基础,罗锡文对提升蜜橘含糖量的重视已经到了着迷的地步。「别的都不去想了,就是怎么样把我的橘子种出来,让人家吃起来跟别人不一样的味道。年年在琢磨,只要有好方法,就一定用」。
首先,罗锡文弃用化肥,改用菜籽饼为主的有机肥,「既然种得越多亏得越多,干脆就不考虑产量了」。
他说,化肥种出来的橘子偏青黄色,口味偏淡,有机肥种出来偏红色,农户都知道后者更好吃,但为了产量,不得不用化肥。化肥一年只需七八千元,而有机肥则要两万五千元左右。
其次,罗锡文不再用草甘膦(一种除草剂)将果园里的杂草搞个精光,他让杂草先自由生产,等到长得旺盛了,就人工锄草,再挖坑把草埋进去,充当绿肥,改造土壤。

「别人的土壤很板结的,我那个疏松、透气,给根系一个好的环境」。
第三,人工在土壤里铺石灰,中和土壤里的酸性。「有的橘子吃起来酸,是因为吸收了土壤中的酸性,如果在土壤中把酸性去掉,橘子相对会甜一点,至少不会酸」。
罗锡文专门雇了一个长期工来锄草、铺石灰,一年给他两万五千元的工资,而如果用除草剂,一年也就四五千元。因为草会不断长,所以,二十多天就需要重复锄一次。
第四,正常疏果时间是在七月份,弃掉小个的果子,让大个的果子长得更大,目的是为了提高产量。「通过控制挂果量提高叶果比,五片叶子一个橘子,跟10片叶子一个橘子,单个橘子吸收的养分是不一样的」。
罗锡文则在九月份额外加一次疏果,而且是「疏大留小,根本不考虑产量」,这时由于距离成熟期很近,所以留下来的果子不会再增大,「个小皮薄,含糖量更高」。
第五,在10月份,橘子成熟时,用塑料地膜把果园里的土壤进行覆盖,「下雨的话,水就会流到别的地方」,目的是为了控制住土壤里的水分,橘子吸收的水少,含糖量相对就高。
第六,以往,九月底或10月初,果园里的橘子还未完全成熟就会全部采摘完,一起送到农批市场,这有利于存储和运输。
但罗锡文坚持完熟采摘,「整个橘子都发红」。不难理解,一个橘子留在树上的时间更长一点,相对就更甜一点。这增加了很多风险,「有时候采摘期下个几天雨,橘子熟了挂在那,就烂掉了」。
因为所有橘子不可能一次性全部成熟,完熟采摘也伴随着分批采摘,熟一批摘一批。罗锡文的橘子比别人晚采摘一个月,从10月底开始会一直采摘到11月底或12月初。
这使得橘子树错过了10月份的最佳发芽分化期,以至于第二年只能开出很少的花,长出的橘子又大又难吃。

所以,罗锡文索性将花全部采完,让这些树完整休息一年。他将40亩果园分成两批,一年只让20亩约800棵树挂果,产量是四五万斤。
整套下来,「都是体力活,做起来很烦,但效果又很好,我已经连续六年丽水第一甜。一天到晚琢磨,怎么样种出跟别人不一样的橘子,怎么样把橘子种得浙江第一、中国第一,我已经入迷了」。
2016年,罗锡文参加评比时,橘子含糖量首次超过了20度,达到20.4度,「糖尿病人是千万不能吃的」。

罗锡文知道,要想把普通的橘子搞成跟别人不一样的橘子,一定要提高技术含量。但当有人当面夸他这套技术很好时,他又不敢居功,「很多都是从日本人那学的」。
原来,早在虫灾冲击柑橘市场的第二年,丽水市农业局就邀请来一个日本农业教授,给果农们做技术培训,浙江柑橘研究所副所长充当翻译。罗锡文没记住日本教授的名字,却记牢了他讲的技术。
「很多人来听课,都说日本人讲的没用,比如照以往的经验,肯定是橘子越多越能卖更多钱,九月份时果子已经很大,谁会愿意剪下来扔掉呢?所以,日本人的这套技术,他们不愿意做,而我坚持这么多年下来,发现很实用」。
好产品打出名声,八项规定让一切归零,无奈听从儿子建议,重新定位,次品又成新爆款

龙珠岗蜜橘创始人罗锡文父子:向日本人学技术 种最甜蜜橘

罗锡文始终笃定的是一个最朴素的道理,「只要产品品质好了,回头客就多」。
2009年,罗锡文走精品策略的第一年就注册了商标「龙珠岗」。

前三年走得都很顺利,打着丽水最甜的标签,在电视节目上稍微宣传下,乡里、县里、市里都买来送礼,从一元一斤涨到10元一斤,还是不够卖,「不用进市场,政府就采购一空」。
但2012年底,八项规定一出来,政府订单转变就变成零,礼品经济走不下去了,而之前又没打过市场,市场订单也是零。

就这样,第二年成熟时,罗锡文看着压在仓库里的四五万斤的橘子,开始发愁,「这么好的东西,扔掉太可惜了」。
左思右想,没办法之下,政府介绍罗锡文去杭州、上海等大城市去参加农博会,可这时候的罗锡文已经51岁,常年守在果园里,连智能手机和互联网都不会用,再没有年轻时候往外地去闯新世界的魄力。
这时,他想到了儿子罗潭蛟。「一开始,我也不相信他能卖掉。但我想儿子年纪这么轻,书也读了那么多,怎么样也得试一试吧?要不然,永远烂在仓库里」。
罗潭蛟大学时服过兵役,毕业后做过一阵子健身教练,健壮俊美,现在24岁的他负责帮助父亲做营销,开拓民间高端市场。
罗潭蛟常调侃,他有装逼三板斧:兵哥哥、健身教练和农民,「立体的、绿色无公害的IP展示哦」。顺便一提,这个壮硕汉子说话时会带台湾福建那边嗲嗲的口音。
「也是运气呗」。罗潭蛟回忆起当时的经历,他在上海展销会上认识了一个选品经理,这个人尝了罗家的橘子后赞不绝口,邀请罗潭蛟跟他一起去总部做推介。原来,他是大型生鲜平台易果网(后更名易果生鲜)的人。
「最困难」的时候,罗锡文成为了易果网的供应商,把仓库里最好的一万斤货全给了它。虽然价格相比之前便宜,只有7.5元一斤,终究完成了去库存的使命,「卖不出去就完了」,几遇波折的罗锡文再一次挺了过来。
现在看来,那只是一次恰到好处得缓解燃眉之急的合作。易果网规模不断扩大,罗潭蛟说,「小而美基地难以成为它生态的一环,它更需要几千亩的大型基地」。
而罗锡文也不愿意长期成为别人的供应商。「经销商跟我们做基地的理念其实是不契合的」。易果网之后,曾有过三家企业找到他,说要包园销售,都被他拒绝了。「必须保证老客户能吃到橘子」。
自2008年开始有了品牌想法后,他就一直想把客户直接握在自己手上。「现在最大的销售,还是老客户的积淀,他们对这个味道念念不忘」。
他举了一个例子,温州有一个老客户姓应,做管道阀门生意,起初是朋友送了她一箱橘子尝尝,第二年,她就自己打电话订了10箱,第三年50箱,2016年直接要了100箱。

这样忠实的客户包括当地某国企,限于罗锡文的请求,这里不方便写出国企的名字。
「客户群体通过口碑相传,扩大很快,都是直接电话过来,从这订货。达到什么程度呢?我橘子还没下来,就已经预定完了」。

但《现代农匠》问他具体有多少老客户,他表示,「我们也没有统计,反正我这点东西在我们当地知名度还是很高的」。
罗潭蛟的另一大贡献是借助互联网对产品的改造。
他认为,以前走礼品经济,产品是大通货,没有区分层次,10斤、20斤的包装也不适合电商,「电商消费者会消费一些精神层次的东西,会看你是否有更多的故事和内涵」。
于是,罗潭蛟开发了一款按个卖的新产品「梦想橘」,一个两元,可以装成一斤装或四斤装,适应快递。

梦想橘其实就是罗锡文分批完熟采摘的最后一批橘子,一棵树两年最多出五六斤,甜度在15度以上。
 
因个头很小,直径只有五厘米,此前都被当做次品处理。2014年,罗潭蛟将其重新定位,将父亲30多年坚守果园的精神包装进去,命名为「梦想」,每年12月开售,采用预约、限购策略,一年几百份,卖完即止。
「2013年变了之后,现在算是刚有起色,到春节,我种的橘子,儿子不够卖了」。
匠心再浓,也敌不过自然灾害,但32年苦守从不认输,立志让儿子「把价格卖到浙江之最」

罗锡文和其他农民一样,最怕的就是自然灾害。现代化进程轰轰烈烈,农业依然无法彻底摆脱靠天吃饭的宿命。
2015年,橘子成熟时,一个月里大概只有三四天晴天。罗锡文即便在土壤上覆盖了地膜,也挡不住这么大的雨,「橘子挂在树上都会吸收水分,再加上没有阳光,含糖量一定会下降」。不仅品质下降,更可怕的是,橘子还容易烂掉。
罗锡文为了保住品牌,用了最笨的方法,橘子采摘下来之后,不做任何处理,先在仓库里放上一周,「让可能烂的橘子都烂掉,不烂的才装箱」。结果直接烂了一万斤,心疼得要命。
这还不够。罗锡文还狠心拒绝了一批需要最精品橘子的老客户,「没办法,质量不好不敢卖。你要人家钱的东西,如果不值这个钱,那死得很快」。
最后,他把原来预计要18元一斤的橘子按照10元钱去卖,把10元的卖五元,五元的直接两元处理掉。「挣不到钱」。
而上一个冬季,丽水又遭遇30年一遇的寒潮低温,一大批橘子树被直接冻死。罗锡文的情况算是好的,2008年以来,把树养得比较强壮,没有被冻死。

「本来以为零下八度就不行,没想到抵挡了零下11度」。但第二年开花结果的数量减少,还是无法避免,2016年总产量不到四万斤。
寒潮毕竟罕见,采摘期的雨却是常有。罗锡文现在心心念念的就是想尽快能把大棚盖起来。

「碰上下雨,虽然还是没有阳光,最起码能控制住水分」。目前,他已经实验性地盖起一个小型大棚,覆盖半亩地左右,造价六万元。
等到大棚技术测试成熟,他想盖40个能覆盖一亩的大棚,单个造价需要10万元。对他而言,这显然是一笔不小的投入。
《现代农匠》采访时,罗锡文和罗潭蛟都不愿透露近几年的具体销售额,只说2011年时有二十来万元,利润在七八万,2016年采摘的橘子只剩下1000斤了。

但罗潭蛟发给《现代农匠》的其他媒体报道中有说,年销售大概有80万元的样子。
好在,他听说,政府可能会大力扶持这类项目,造价一万补贴5000元,造价100万补贴50万,力度可以说很大。「政府也知道,农业不容易,转型更不容易」。
罗锡文自幼喜欢下象棋,七八岁学棋,无聊时就研究棋谱残局,「功底比较厚,与人对战能看三步」,初中拿到县内同年龄段第一。

后来,因错过县里第一次举办成人比赛,心生遗憾,就挨个找前三名比棋,「互有胜负」,因而时常自称县内前三,2011年正式参加比赛,脑力已过盛年期,仍拿到县内前八。
「象棋很奥妙,永远研究不透,种橘子也一样,思考思考又有新发现,用心观测总还有新提高」。

他比较得意的一件事是,有次搞橘子的品牌促销时,独立举办了一届龙珠岗杯象棋比赛,遂昌县象棋协会认为他有贡献,给了他一个名誉会长的头衔。
同样是「笨蛋」,罗锡文远比木村阿公要幸运得多,至少他比后者多一个齐心一致的家庭。有朋自远方来不亦乐乎,有朋自家中生呢?

罗锡文说,「我最欣慰的事情是,我儿子也喜欢农业」。

「从1985年至今,最精力充沛的32年都花在这里,倾注了无数心血,哪几棵树甜一点,哪几棵不甜,都知道。我把所有的希望都寄托在这,只有果园能体现我的梦想,体现我的人生价值」。
「我要把我这个果园变成浙江省最甜的橘子基地,把我的蜜橘打造成浙江之最,我儿子也要把我的橘子价格卖到浙江之最」。

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