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珞妮山庄创始人洪峰:开淘宝做农产品电商 年销售6000万元

来源:现代农匠   添加时间:2017-01-10 20:46:00

珞妮山庄创始人洪峰:开淘宝做农产品电商 年销售6000万元

土特产仅赚5%,借此积累声誉,卖中草药等项目。

「我小说都能写好,还有什么事情做不成呢?」
五年前,一次用微博帮村中老人卖鸡蛋的经历,让作家洪峰扎入了农产品电商领域创业。他从云南的农民手中收购土特产和中草药,在妻子开设的淘宝店「珞妮民族手工」销售。

洪峰在1983年开始小说创作,代表作有《瀚海》、《离乡》、《喜剧之年》等小说,他和格非、苏童、余华、马原等人,是当代先锋文学的代表作家。
他将土特产的盈利上限设为5%。但他认为,5%的利润其实并不低,因为土特产的销量大。
同时,在土特产方面做得诚恳,可以为企业积累很好的「声誉」,能让他们在其他业务上更容易赚钱。比如,有一家云南的珠宝商找到洪峰,与他合作,洪峰又开了一个名为「珞妮山庄」的淘宝店销售珠宝。
洪峰称,2016年「珞妮民族手工」的销售额为6000万元。
作家洪峰隐居山间,却被村支书殴打。他决定出来做点事,扎入了农产品电商

作家洪峰的平静生活在除夕夜被击碎。村支书带领十几个人来到洪峰的珞妮山庄门口,妻子蒋燕开门以后,人群涌进院子,围住洪峰,拳脚相加。洪峰起身,很快又被打倒。反复几次以后,他的意识陷入混沌……
这一幕发生在2012年1月22日下午四点,距离洪峰归隐山间不足四年。2008年,洪峰的妻子蒋燕处于子宫癌的恢复期,体内激素不平衡。医生建议她回到云南老家休养,他们回到了曲靖市会泽县金钟镇马武村。
除此之外,洪峰隐居山间的另一个原因是:不喜欢与人打交道。无论是曾经生活的长春、北京或者沈阳,他与人群的疏离感都挥之不去。都市生活让他厌倦,「除了一间房子,没有什么是自己的」。文人圈子让他恶心,「每天都说最好听的话,干的事情却不是」。
来到马武村的两年以后,他建了一座占地2400平方米的「珞妮山庄」——珞妮是他女儿的名。房屋用最高标号水泥建筑,墙壁加厚一块砖,窗外是青山绿野。

他每天在庄园内读书、写作、看球,凌晨三四点钟睡觉,中午醒来。他鲜与村民打交道,也对过去的圈子隐匿住址。最初陪伴他的是妻子,以及几只跟随他多年的藏獒,后来,又多了女儿珞妮。
如果不是村支书野蛮闯入,洪峰或许会一直延续这样的生活:与自我冲撞的外界被隔离在外,所爱的人与事环绕在身边,还有一个偌大的看得见风景的庄园。
「作家洪峰被打」事件曝光以后,他的住址不再是秘密。马原、王小山、余华等朋友,相继上门探望。其中作家余华调侃,「没想到世外桃源也有村支书」。时隔5年,洪峰对《现代农匠》回忆被打的原因:「村支书心虚,担心被我告发贪污问题,虽然我本无意管闲事。」
洪峰在昏迷中醒来那一刻,他觉得自己应该做一些事情了,一切必须有所改变。他要让自己更有影响力,以获得生活的安宁。虽然携众行凶的村支书已经被调离马武村,但他不允许自己的生活被其他的什么人再次「莫名践踏」。
洪峰购置了20余台电脑,筹备「洪峰影视文化工作室」,计划在影视领域创业。与此同时,他开通了微博。此前他的微博一直处于闲置状态,被打事件发生后,他的粉丝涨到了数十万。余华来访时,也建议他「多用微博,很多事办起来会更方便」。
筹备影视项目期间,村民的求助,改变了洪峰的创业轨迹。一位邻村的老太的儿子去世,无钱下葬,家中只剩她一人。她因为洪峰被打事件,得知了县城中存在洪峰这位名人。因此,她找到洪峰的妻子蒋燕求助,还送给了蒋燕14张拼布绣。

洪峰发了一条微博,售卖老太的拼布绣。他陈述老太面临的困境,以及拼布绣是彝族手工艺品的文化内涵。十几分钟以后,拼布绣就被卖光了,为老太筹得了2600元钱安葬费。
此前,洪峰的妻子蒋艳制作一些民族服装。因此,拼布绣是放在淘宝店「珞妮民族手工」出售的。
此后一段时间内,洪峰组织了10几位孤寡老太,制作拼布绣和盘扣。洪峰在网上销售,将钱给老太。《现代农匠》问他,「你那么厌倦跟人交往,为什么管这些闲事?」洪峰说,「只是因为是我想做。(它)和我的情感世界相关,不做我心里会不舒服」。
这件事很快传遍会泽县境内。数周后,又有一对老两口找到洪峰,希望洪峰帮他们卖鸡蛋。禽流感期间,老两口将千余只鸡放归山林,流感以后,鸡没死,还在山上不断地下蛋,他们找不到销路。
这一次卖鸡蛋,洪峰折腾了半年。最初鸡蛋总是破损,100枚蛋快递发走,到顾客手中,最少只剩不足30个。他调整几次包装以后,让鸡蛋装在箱子里,在二层楼扔下,都不会碎。诀窍是利用力学原理,保证鸡蛋稳定不晃动。
洪峰称,最终鸡蛋卖了70余万元,洪峰扣除物流和包装的成本,将剩余30万元全部交给老两口。期间鸡蛋破损的赔偿由洪峰承担,他为此赔了30万元。
卖鸡蛋为洪峰带来了商机,让他认定卖农产品是一项可以为之的事业。一方面,自从开始卖鸡蛋,微博上的网友就不断询问洪峰:是否还有其他的农产品可以出售?另一方面,他分析只要将犯过错的包装细节修正,农产品销售是可以盈利的。
也有一些网友质疑洪峰:他们觉得洪峰不再写小说,而是成为一个商人,令他们很失望。
洪峰对《现代农匠》说,「我如果会被粉丝的看法束缚,我就不会远离文学圈了。另外,一个作家不需要总写,因为(当他)写不出最好的,(还想出书)肯定会把坏的东西拿出来」。
他不看好追求高溢价的电商卖家,认为是涸泽而渔。他将土特产利润维持在5%

珞妮山庄创始人洪峰:开淘宝做农产品电商 年销售6000万元

他现在有了两个身份,作家洪峰和商人洪峰。但就像作家洪峰不允许自己写作不够好的作品一样,商人洪峰也不允许自己销售糟糕的产品。2013年,在微博网友的要求下,他又陆续增加了猪肉、肉肠和鲜花饼。
猪肉是在农民家中收购的家养猪,肉味浓厚。而肉肠和鲜花饼,则是先从农民家中收购原材料,再与当地食品加工厂合作,使用对方的机器设备,生产带有QS批文的产品,品牌为「珞妮山庄」。
洪峰称,猪肉、肉肠和鲜花饼都会很快卖光。夏季高温,需要冷链运输,价格较高。一些顾客甚至会在冬季一次性购买半年吃的食品。有人问洪峰产品畅销的秘诀,洪峰说,「哪有什么秘诀。你做肉肠用土猪肉别用饲料猪肉,少放淀粉。做鲜花饼放鲜花、真花,别用糖精,别用添加剂,一定好」。

除了根据网友反馈上线产品,他们也会去山中主动寻找。比如一种石榴,就是他们在盐水村找到的。该村庄旁的海拔2000米,村庄的海拔却只有1000米,因此兼具低海拔与强日照,生长的石榴甜且软籽,俗称无籽石榴。
洪峰陆续与很多农户签约,交给农户一部分定金,约定作物成熟时收购。但与农民打交道时,他又一次体验到了对人性的失望。收购时节,只要别人价高,一些农户就会无视与洪峰的合同,将产品卖给别人。
他的处理方式,就是如果某一农民不守信用,下次就不再收购他的产品。这两年,随着他收购量越来越大,且年年收购,农民渐渐违约的情况减少。「但这是利益束缚让他们改变,他们的人性本身没什么变化」。
除了不讲信用,一些农民还会直接欺骗:送猕猴桃时,箱子一层放的是好猕猴桃,下面就是烂的;表面难以察觉,但内部已经坏掉的苹果,仍然给洪峰送来……这导致他们一直没有绝对有效的品控手段。「山区那么大,不可能雇人处处都看着」。
洪峰的解决办法有两种,一种是订立规则,如果农民造假,下次就不再收购,随着洪峰的店越做越大,造假的农民就少了。另一种是「肯赔」,一旦得知顾客收到的产品口味不对,立刻返款赔偿,每年的赔付量占总体销量的20%。
洪峰认为,他已经对农民足够好。他经营土特产业务,为了保证当地土特产能卖出足够多的数量,制定了相对稳定的销售价格。土特产价格随行就市,收购价格高时,洪峰亏损一些,反之,则盈利一些,将总体盈利或亏损控制在5%以内。 
在他看来,5%的利润并不低,而且土特产业务做得好,可以为企业积累下非常好的「声誉」,能让他们在土特产之外的业务上更容易赚钱。比如有云南珠宝商与他合作,洪峰做了另一家名为「珞妮山庄」的淘宝店销售珠宝,「零售价甚至低于其他卖家的批发价」。
他不看好那些打着将产品卖给中产阶级,而将价格定得过高的电商卖家。他认为人性恒久不变的一点是「既想要好吃,又想要便宜」。在他眼中,高价格是涸泽而渔的短视行为,不可能长期持续。
2013年末,他的朋友导演闫建钢吃了他的农产品以后,发微博赞美,还说是「大哥」的店。因此,洪峰的淘宝店的买家,出现了越来越多的演艺圈人士。但他不认为朋友帮忙营销,是留住演员客户的唯一原因,「产品要不好,谁给你站台也没用」。
洪峰称,淘宝店运营中,有数据能佐证这一观点。当他推出一款新产品时,往往首月销量不高,第二个月会突然增加很多,「这是客户真正尝到了产品,再经过口碑传播,造成的结果」。
随着演艺圈的人士的增多,这些演员给洪峰提出了新的需求:希望能在他的店内购买新鲜蔬菜。因此,洪峰承包了30亩土地,雇农民用有机的方式种植蔬菜,主要为演艺圈的人,提供日常所需。

截至目前,这30亩明星菜园的盈利,洪峰说几乎可以忽略不计。但他把食材卖给这些有社会影响力的人,能让更多人关注到珞妮山庄的农产品。
但他从未主动邀请明星顾客帮他发微博。《现代农匠》问他有哪些明星客户时,他也选择保密。「只能说连一线的影星、歌星都有。他们的广告费很贵,我透露他们的名字,就相当于利用他们做广告,这是很忌讳的一件事」。
他的妻子出身中医世家,给网友治病,「治好了一例癌症」。中草药业务成倍增长

2014年,他的一位同学偏头疼,需要野生天麻,向洪峰打听。洪峰随手发了条微博:有人需要天麻和三七吗?很多人回应需要。因此,他又增加了中药材的业务。会泽当地的农民很多会上山采药,洪峰的药材就是从他们手中收购而来。
中草药大多为干货,损耗很低。但洪峰将它的利润率定为10%,依然选择薄利多销的策略。「按理说中草药利润率比较高。但我们的中草药比药店还便宜,而且因为云南就是药材产区,野生药材多,药效好」。
据洪峰称,他的妻子蒋燕祖上是中医世家。医术原本传男不传女,但传到蒋燕的父亲时,他父亲不肯学,就传给了蒋燕。她三岁起被爷爷背在背上上山采药,七岁跟着爷爷学着开药方。
为了维持客户,洪峰建立了QQ群、微信群、微博群,现在累计人数已经过万。最初有人在群中问与药膳相关的问题,蒋燕一一解答。渐渐又有人请蒋燕推荐问药方。洪峰称,蒋燕的建议每次都很精准,大家越来越信任她。
洪峰还讲述了一个故事:一位群友的父亲身患绝症,在QQ群想向蒋燕购买冬虫夏草,用这款被神化的药最后一搏。蒋燕让对方将父亲的舌苔照片发来,随后,蒋燕告诉对方,不要买了,你父亲等不到冬虫夏草了。
对方不信。蒋燕不想让对方浪费钱,给对方配了一款便宜的药方,快递了过去。而结果不出蒋燕所料,对方的父亲在快递到家前,就过世了。这件事让群友很震惊,洪峰劝蒋燕,「以后这种事就不要说了,整的好像巫婆一样」。
类似的事情一多,2016年初,很多群友开始来到会泽县找蒋燕求医。她起初不收诊费,每天诊断近千人,往往凌晨三点还在行医。洪峰很心疼,对她说,「你把别人治好了,把自己却病死了,这太荒诞了!」
而一些患者的行为,让洪峰怒不可遏。一些患者来时,先是试探。比如中医要求忌口,患者故意不忌口,观察蒋燕是否能发现,以此测试蒋燕的医术。「虽然每次蒋燕都能说出对方没有忌口,甚至能说出犯了哪些忌口,但这种事真是烦不胜烦」。
另一些「患者」,则根本没病。他们在蒋燕行医期间,伪装成患者找到她,为了和她争论中医是否是科学。
据洪峰说,患者中有三例癌症,现在已经治好一例,有医院的检查结果可查。但让他烦恼的事情是,当他在微博说这件事时,被网友说成是骗子。他拿出病历证明,网友说是伪造的。「这还聊个屁啊!」
这些事情让洪峰非常生气,但另一些事情,则让他很无奈。他有一些朋友身患绝症,但不相信中医,眼睁睁地看着朋友死去。因此,洪峰立下规矩:熟人不治、朋友不治、读书人不治。同时,开始收费,根据时长,每次收费100~1600元。
现在他们已经不接待新患者,因为老患者已经够多,需要先治疗老患者。随着线下看病的人越来越多,他们的中草药销售业务在今年增长了数十倍。 
刚刚过去的2016年,洪峰称,「珞妮民族手工」的销售额为6000万元,其中土特产盈亏持平,中草药业务盈利10%。2015年的销售额是1000万元。除了蒋燕接诊外,去年销售额能增加五倍,还有随着时间累积,农民现在更加愿意将产品交给他们收购的原因。
但制约洪峰的淘宝店继续扩张的原因一直存在,会泽县是山区,种植面积有限,农产品难以供应充足。
洪峰接下来计划:在云南寻找其他的地区,再建新的山庄。他的前半生一直居无定所,现在云南让他有了归属感。洪峰希望在云南找一个更美的地方,「一个适合我死在那里的地方」。
离开文学圈10年,从商五年,洪峰对《现代农匠》说,「现在感觉自己有点用了,为什么?我至少能让农民手里有俩钱儿。作为一个小说家,我写了那么多东西,试图改变这个国家一些人的想法。但发现很扯淡,人们几十年前什么样,今天还是什么样!」

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