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赤焰石榴品牌创始人吴智:顺势而为种石榴 塑造水果品牌

来源:现代农匠   添加时间:2017-01-11 20:36:00

吴智警告兴致勃勃的新入局者:
农业如果没干好,
正直有为的人会变成老赖!


杭州市区的五套房、四川大凉山的10万棵石榴树,你更想要哪个?
 
网上流传一个段子:10年前,深圳某男子立志创业,四处筹款无果,毅然卖房打拼,10年辛苦赚了400万元,觉得小有成就,结果一看房价,得再借一笔钱才能把原来那套房买回来。网友评论,明明可以买房致富,非要装逼创业!
 
赤焰软籽石榴创始人吴智几乎是这个段子的现实复刻版。2010年时,他在杭州积攒了五套房子,放到现在总价要2000多万元,一直是亲友圈子里的标杆人物。
 
直到他为创业,陆续将房产变卖,七年扎在农业里出不了什么成果,再聚会时,亲友的态度就变了,「他们没有用过傻这个字形容我,但很明显就是这个意思」。
 
吴智身上体现了农业从业者的一个典型痛处:互联网创业即便不赚钱,也还可以融资花别人的钱,而农业创业基本只能靠自己往里填,一不小心就把全部身家都搭进去,「整个人就毁了」。
 
但他说,他丝毫不羡慕亲友们有房有车安安稳稳的生活。吴智今年40岁,古话说正好到了「不惑」的年纪,他在接受《现代农匠》采访时,指着远处山上的10万棵石榴树说,「再过两年,怎么也要比五套房值钱多了吧」?


他下海炒房两月赚70万,但总感觉「不踏实」,卖房进农业半年败光,「彻底懵了」

 有点痞气的吴智

2000年,吴智从黄山学院毕业,学习中文的他按部就班地回到老家安庆当起教师,「农家子弟嘛,父母希望找个稳定的工作」。但吴智本人并不习惯于这样的本分,他可以暂时听从父母的建议,却很难在朝九晚五的生活里长治久安。
 
三年后,先后教过学生们语文、历史、政治的他,对传统教育的反感达到顶峰。「很多内容我明知道是假的,但还得把这些灌输给小孩子们,内心觉得非常痛苦」。他不顾父母的反对,脱离体制,一个人跑到首都北京,观察机会。
 
2004年,他南下杭州,筹钱建厂卖整体橱柜,借着飞速发展的房地产东风,一年收入五六十万元,2009年,又开始炒房,拿可以动用的十几万元付订金,然后转手卖出去,三个月赚70多万元,比建材厂一年的收入还多,随即,专心炒房。
 
吴智现在回忆起来,也不禁佩服自己,真有「魄力」。
 
但另一方面,吴智「心里总不太踏实」,他认为炒房是投机倒把,没办法作为一个正当的事业,想来想去,还是应该「做点踏实的事情」。但当时的他没有想到,正是这所谓的「踏实」将他带入了无止尽的挫折中。
 
2011年,吴智卖了两套房投进农业。当时,有机概念开始火热,有机食品价格相比普通食品价格贵很多,「利润空间比较大」。于是,吴智想到就干,连开五六家实体店,「没有商业模式的慨念,全靠自己想象」。
 
不到半年,500万元败光。吴智事后调侃,所谓魄力,有时候也就是「草率」。钱挣得太容易的时候,花得也就随意。
 
在家蛰伏半年,不敢出门见人,他自觉想得很清楚,农业的核心竞争力应该往上游去,于是,2012年又开始搞种植,先是种有机蔬菜,后来又种红心猕猴桃,又扔进去100多万还是没结果,「彻底懵了,连总结教训都不知道怎么总结」。
 
《现代农匠》问他,第一次败走麦城之后,为什么不想回到原来的行当,反而还会被农业吸引?
 
吴智很无奈,他说,看别的行业总觉得门槛太高,而农业谁都能干,养头猪养窝鸡都是创业,市场空间又看着无限巨大,「直到你真正进去了,才发现处处是壁垒,处处都是坑」。


发现市场空白,他卖掉最后三套房,跑到山里种石榴,「顺势而为」,搞定10万棵树

 石榴园

吴智开始跑到全国各地去接触更多的行业信息,甚至亲自跑到杭州闹市区里摆摊,收集消费者反馈。一个偶然的机会,他在河南荥阳发现了一种有趣的石榴「突尼斯软籽石榴」,它最大的特点是,不用吐籽。
 
吴智喜出望外,直觉这可以解决石榴市场接受度不高的痛点——普通石榴吃起来要剥皮、吐籽,比较麻烦。另一个好处是,比普通石榴早上市一个月,可以填补市场空白。
 
问题也显而易见,看起来这么好的一个品类,为什么市场上的量不大?据吴智估计,全国石榴面积不少于220万亩,而软籽石榴却不超过5万亩。他多地走访后发现,这款石榴的生长条件极为苛刻,以至于很少有地方可以种植。
 
吴智说,湖南娄底曾有两家龙头企业,分别引种过一万亩和几千亩,都没有成功,两个项目发起人一个自杀一个破产。「第一它怕冷,北方种不了,第二开花期怕雨,南方种不了」。
 
「如获至宝」的吴智不甘心见宝山而空手归。他不断去河南找当地人聊,想方设法套他们的话,终于,让他挖到一条信息,似乎四川大凉山会理县那里是个合适的地方。
 
吴智马不停蹄地赶往会理。会理处在成都平原往云贵高原的过渡地带,全是山地,平均海拔在1800-1900米,日照很长,立体气候,五月底雨季刚好错开石榴四月份的花期,且风化的土壤矿物质较多。
 
会理种植有35万亩石榴,最关键的是,吴智发现,其他各地的石榴品种在这里的表现都非常好。他果断出手,不断承包当地果农的石榴园,然后在普通石榴树上高位嫁接突尼斯软籽石榴。
 
自2013年至今,吴智共承包了1500亩大约10万棵石榴树,是此类石榴规模最大的一家。代价是,他不得不变卖在杭州的最后三处房产,以支付每棵树150-200元的费用。
 
吴智依托当地地形,构建了立体分批的石榴园。海拔1300-1400米处的石榴最早熟,七月底就能上市,产量占整体的10%。
 
最大量的石榴处在海拔1500-1900米的地方,约占70%,主要供应中秋节市场。
 
剩下20%生长在1900-2000米处,最晚可以采摘到10月中旬,这一块嫁接得最晚,2016年还没有产量。
 
因此,理论上,从七月底一直到11月,吴智都有货可卖,比国内原产地河南荥阳的销售周期要长不少。
 
「多年来失败总结的教训就是,只要利用身边的条件顺势而为,想成功不难」。
 
2016年,吴智说,他共收获标准果150万斤(出园价10元/斤),次果50万斤(2元/斤),国庆期间已全部卖完,总销售额1600万元。他预计2018年-2019年正式进入盛产期,一树石榴能卖300-350元,总销售额在3000万元左右。


他四年扎根山上,入乡随俗,五招搞定农户,「奖多于惩,但触犯原则就往死里整」

 守得花开

「顺势而为」的不只是自然条件,还有与当地农户的合作,吴智说,会理有大规模种植石榴的基础,「所有的农户都是种植石榴的好手」,这为他管理好他的10万棵树提供了便利。
 
但在雇佣当地人时,吴智不大想让他们自己管理自己的园子,除非那个农户表现真的很好。「不可能跟管工人一样,上下班打卡,甚至装个摄像头监视」。
 
他更倾向于让农户跨乡镇地管理果园。「中国的农民比较聪明,你让他管自己的园子,虽然相对会尽力一些,但也存在监守自盗的问题,比如我买来农资、农药,他偷偷拿回家去」。
 
跨地域解决了这个问题,又带来积极性相对弱的问题。吴智的解决办法是,以结果来考核农户,给农户设定各项日常管理的细分目标,「一环套一环」:
 
比如,草不能超过20厘米,旁枝、侧枝、萌芽需要抹掉的不能超过10厘米;以及,收获时,半斤以上的石榴,才纳入农户提成的基数里面,单个重量低于半斤的石榴有再多也没用。
 
「所以,他会主动地按照我的标准去做,比如疏果到位,产量不会高,但大小都能达标」。为了保障石榴品质,吴智对一棵树的产量规划在30-35斤之间,而散户家里的一般可以达到50-60斤,相当于降低了三分之一的产量。
 
吴智出生于农民家庭,又投身农业七年,比较接地气,对和农民打交道很有心得。他总结最关键一条是,虽然确定了上述很多规章制度,「但如果完全以制度去约束农民,对不起,没用」。
 
首先,要入乡随俗,多接触农户,跟农户处朋友,「不能说你是老板,一副高高在上的样子,那样,他表面尊重你,各环节阳奉阴违,甚至挖点儿坑让你跳」。
 
进入腊月后,会理有杀猪请客的习俗,俗称「杀猪宴」。吴智起初不在意,经人提点,他现在最重要的日程,就是每天都要参加一两户农户的杀猪宴。「只要你去,带不带礼物,他都觉得你尊重他,如果你不去,那一点儿面子都没有」。
 
再后来,吴智也会随便找一些借口,去农户家里蹭饭,久而久之,就建立了不错的关系。
 
第二,跟农户的关系建立起来以后,「口头答应你的,比合同里写的还有效」,吴智说,书面约定这个程序不能省略,但在执行上要注意分寸,不能每次都想办法约束农户,相反,有时候应学会跟农户妥协。
 
第三,「可以模糊的问题,哪怕已经火冒三丈了也要忍住,不要翻脸」。
 
比如,打药时,有的农户会从发下去的农资里节流一两瓶,拿回家打理他自己的树,「按照做工业品的管理制度,这犯了大忌,但跟农民打交道,你没办法,只能批评他两句,再哈哈一笑就过去了」。
 
第四,「晓之以理,不如,晓之以利」。吴智说,虽然说要奖励和惩罚结合,但跟农户打交道最有效的办法,主要是奖,即便要惩罚,也要用少给奖励的方式来体现。
 
比如,规定一棵树平均要达到35斤,排除天气原因后,农户第一年没达到,就分成减半或者按照一定的比例减少他管理的面积,第二年还没有达到,就取消他参与分红的权利。
 
第五,万一遇到原则性问题,比如想撕毁合同,那么,「对不起,往死里整」。他目前还没有碰上这样的农户,但听说当地有过这种事,「发生在我身上,我一定是这个态度处理」。
 
吴智一共雇佣了40来户农民,每户平均需要管理2000到3000棵树。一年下来,吴智差不多要为每棵树支付30元的人工费,每户能拿到六到九万元。


搞过有机不再信有机,卖了很多货却找不到存在感,他想做品牌,但「不得其门而入」

 等到「结果」

吴智搞过两三年的有机食品,一开始觉得是件很高尚的事情,逐渐发现,「猫腻很多,黑幕重重,种植者、认证机构、政府农业管理部门形成了黑色利益链」。
 
他之前接触过一些认证机构,强调有机产品分两种,一种是真正用有机方法种出的产品,一种是获得有机认证的有机果子,「在国内,弄到有机认证很简单,花三万元就能办下来」。
 
而且,「完全有机实现不了商业化」。吴智说,完全不打农药,不仅产量低,收获的果子会遍布斑点和虫眼,「哪怕告诉你这是有机水果,你也不会买」。他特意说明,他使用的农药是绿色标准里认可的农药,一周内可以挥发掉。
 
所以,「与其花钱做认证,不如多买几台割草机」。2016年,吴智新购进一批割草机,分给农户,减少对除草剂的依赖,他还与当地最大的黑山羊养殖厂签了羊粪包销协议。他允许农户一年使用一次化肥和除草剂,但「仅限一次」。
 
他希望,将来有一天,大家可以不再提有机、绿色,那时候,「这不再成为卖点,安全是一个基本的要求」。他认为,这些壁垒都是假的,只有建立自己的品牌才是真正的壁垒。
 
建立品牌并不容易。吴智虽然为自己的石榴注册了商标「赤焰」,市面上却几乎看不到这个牌子。「基本上我不打区域品牌,我都是想推我自己的,但能力有限,不得其门而入」。
 

 「赤焰」

他的主要销售渠道是给杭州鲜丰水果的700家连锁店供货,贴人家的牌子。2016年,他尝试用微商走了一批货,但量很小,不到5%。
 
「本身石榴在水果里面就是小众果品,我们这个又只能占到石榴里的1%、2%,供不应求,只要你把它种出来,哪怕我不去主动销售,都会有人抢着来要货。但我不希望我只是种植环节的大农户」。
 
未来几年,吴智的重心不再是种植端扩大规模,「以我的实力,1500亩也差不多了」,他想找到一个塑造品牌的团队,「让人一吃到软籽石榴,就会想到我的赤焰」。
 
但让吴智有点哭笑不得的是,人们一提起「赤焰」,首先想到的都是热门电视剧《琅琊榜》里的「赤焰军」。
 
其实,赤焰是吴智有感于当地强紫外线的环境,「胳膊每年都掉一层皮」,后来,又挖掘出「做极致单品的赤子之心,个人经历浴火重生」的意思。再后来,他也懒得每次都解释跟《琅琊榜》没关系了。
 
「干农业的人,99%都要经历挫折,它不像开工厂不管刮风下雨,一接订单就可以干。农业哪怕做好了所有该做的,而且你也有订单,有可能你仍然血本无归」。
 
2016年,采摘前一周,一场冰雹袭击了会理,让吴智一下损失了30万斤石榴。
 
吴智有一个在江苏开电子厂的小兄弟,80后,「农业情怀比我要浓」,开了一千多亩地种猕猴桃,三年投下去1000多万元,不巧赶上2013年大旱、2015年极寒,死了80%的苗,相当于还处于开荒状态。现在,靠工业养着农业。
 
吴智还有个朋友,早年拿了3000多亩地搞农业综合开发,搞得自己倾家荡产以后又借了不少钱,40岁的人看起来像60岁了,「窟窿大得足以改变人性,从一个有为的、正直的人变成了一个类似于老赖的人」。
 
所以,吴智觉得,自己已经「非常非常幸运」了。
 
「我选择农业,经历那么多挫折,让自己的老婆、孩子跟着受罪,甚至有人开始算旧账,质疑我曾经辞掉教师的决定。但我仍然不后悔,因为,我不想回到我曾经摒弃的生活」。
 
吴智的小孩今年九岁,在杭州出生,一直没有上学,在家接受教育,直到2016年送进了国际学校,准备高中以后直接出国。
 
「我对洗脑教育太反感了」。

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